如何赢得客户的好感

销售员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。实践证明，既关心销售又关心客户的销售员，其销售效果最好。而要与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是：博得客户的好感。那么，如何赢得客户的好感呢？
 

查尔斯是某银行的职员，奉命写一篇有关某公司的机密报告。通过打听得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室里，女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。然后，查尔斯说明来意，但谈话没有什么结果，董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。第二天，查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，董事长高兴极了。“乔治一定喜欢这张，瞧这张，乔治一准把它当无价之宝。”董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票。接下来的时间里，查尔斯一直和董事长在谈邮票，但临走时，没等查尔斯开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。

在上面的例子中，查尔斯虽然不是一个销售员，但从他的表现中，可以看出他具有当一名销售员的潜质，这就是他懂得如何去博得客户的好感。销售员在接近客户的过程中，找到客户的兴趣所在并予以满足，从而赢得客户的好感，这往往是打开沟通话匣的契机。那么，销售中如何做才能赢得客户的好感呢？

1.对客户真诚地感兴趣

销售员在沟通时，要选择客户感兴趣的话题。在销售中，最重要的是客户而不是销售员自己，自己感兴趣的事不能提，而客户感兴趣的事不能不提。那么，如何对客户真诚地感兴趣呢？

无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真心。对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张明信片，但效果却可以十分惊人。发现对方的兴趣点，并设法满足他。早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”

2.准备好与客户交谈的话题

要与形形色色的客户打交道，就必须要有适合多种多样客户的丰富话题。销售员反复拜访某一位客户，每次都提供一个具有魅力的话题并不是一件容易的事情。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，有一位销售专家提出，销售员应准备三十种左右的话题。如：季节、气候、节假日、纪念、近况、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、姓名、电视、家庭、戏剧、电影、汽车、公司、健康、经济、艺术、技能、趣味、前辈、工作、时装、住房、家常等。话题可以是多种多样的，但以上话题一般比较合适而且有效。

3.帮客户摆脱苦恼

有些客户只将销售员作为一个倾诉的对象，可能会没完没了地将自己的苦恼说出来。这时候，销售员应该能够把握住倾听的火候，即能适当截住客户的话，将他从这种苦恼中摆脱出来，并将自己事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来，与他谈一些使他愉快的事情。