引起客户注意的开场白

销售人员与客户第一次见面时，他的第一句话，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在的影响着交易的成败。那么，引起客户注意的开场白应该怎么讲呢？同吸引客户相比，让客户感到惊讶的开场白就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，销售人员已经有了继续往下对话的机会。比如说，当销售员现在很认真地告诉你“奥巴马在这次连任的竞选中肯定能胜出！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问销售员为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来销售员的论点是什么，起码你有兴趣听他谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。
 

为您着想管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：销售人员：早上好，刘经理，现在见您方便吗？

刘经理：还好，您是哪位？

销售人员：我是为您着想的李斯，本公司是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天来见您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！（销售人员只字未提自己公司的全名为您着想管理顾问有限公司，因为一说到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说“专注于展览行业的服务机构”，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想，所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）

刘经理：什么大事？

销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）

刘经理：什么秘密？

销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念——“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！

刘经理：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）

销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。（具体原因不用说，客户感到惊讶，自然会主动接着问下去。）

刘经理：什么原因，你说说看？（我就看看你凭什么这么说。）

在你与客户见面的时候，可试着用以下几种开场白：提问式开场白。销售人员可以找出一个和客户需要有关系的，同时又是所销售产品能给对方带来满足的问题，以得到对方的正面答复。对于那些有可能得到对方否定回答的问题，则应该小心谨慎地去提问。例如，你可以问：“您希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。比如可以这样提问：“您看过我们的新节能产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示，接着再说：“敝公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”

说故事式开场白。有时以说一个有吸引力的故事或笑话开场，也可以收到良好的效果。但在这样做的时候一定要注意，说故事的目的不仅仅是为了让客户感到快乐，所说的内容一定要与你的销售工作有某种关联，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。

引用别人的意见作为开场。如果你真的能够找到一个客户认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可这样说：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能会感兴趣的问题。”这时，对方可能会很痛快地就接受了你的来访，而且他对你也会感到比较亲切。

赠送礼品式开场白。以赠送诸如钢笔、笔记本等一类的小礼品作为开常要注意所赠送的礼品一定要与所销售的产品有关系，这一点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提起你所想进行的交易，这也就是你的真实目的之所在。

引旁证式开场白。在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保险公司销售经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友张先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“张先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人说下去。

单刀直入式开场白。熟人之间遇到急事往往采取这种形式。“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣，进行点题了，全盘托出，引入本题。这种方式必须要求对销售的对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急的情况下，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往很难取得满意的效果。因此，要看情况使用，不宜随处滥用。

借题发挥式开场白。销售时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入正题，也是人们经常使用的一种开头方法。用这种方法谈话的效果是非常好的。在销售过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的销售效果。

比喻引入式开场白。在销售活动中，双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要用明喻，因为它能使对方明白理解。

寒暄入话式开场白。先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，说点新闻，说点笑话，使销售气氛融洽亲热，然后才引入正题。