销售员如何运用请求成交法促成交易

　　销售员如何运用请求成交法促成交易

　　在销售中，有许多方法能促进销售，而请求成交法就是其中的一种。下面是河曲马话术网小编推荐给大家的销售员运用请求成交法促成交易，希望能带给大家帮助。

　　一、请求成交法的适用性

　　请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。它主要适用于以下情况：例如，客户提出：“这件产品不知质量如何，价格也有些高!”销售人员可以这样提出成交请求：“王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。”可见，销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，及时提出了成交要求。又如，销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少?”这位销售人员也看准了成交时机，直接向客户提出了成交要求。

　　通过认真总结，我们发现，请求成交法主要适用于以下几种情况：

　　1.人际关系良好的老客户。通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好?昨天刚有新货运到，您打算要多少?”

　　2.已经有购买意向的客户。如果客户对销售人员推销的产品有兴趣，也流露出了购买意向，可又犹豫不决，或不愿主动提出成交要求，销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。”

　　3.需要提醒购买的客户。有时，客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗?您看什么时候给您送货?”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实这种请求并非一定要马上成交，而是集中客户注意力，使其考虑是否购买。

　　二、请求成交法的优点和缺点

　　请求成交法的优点有很多，主要体现在以下几个方面：

　　1.用途十分广泛。请求成交法体现了现代推销精神，灵活机动，主动进取。在实际推销工作中，这种方法用途比较广泛，是一种最常用的成交方法。

　　2.效率高。请求成交法可以节省很多推销时间，提高工作效率。

　　3.有利于抓住每个成交机会。在推销中，客户随时都会表达出自己的成交意向，这是有利的成交机会。一旦发现成交信号，销售人员就可以主动提出成交要求，促成交易。

　　4.能够有效地促成交易。通常，客户不愿主动成交，销售人员若看出成交动机确已成熟，就应向客户主动提出请求，这可以向客户施加一定的压力，使其立即做出购买决定。

　　5.时机一旦成熟，及时提示成交还可以避免节外生枝。河曲马话术网

　　当然，请求成交法也有一定的局限眭，其缺点主要体现在以下几点：

　　1.容易引起客户不快。如果销售人员不分情况滥用请求成交法，可能会引起客户的反感，进而造成推销障碍，不利于成交。

　　2.销售人员容易陷入被动局面。销售人员直接向客户提出成交请求，会使客户获得心理优势和成交主动权，不利于销售人员主动成交。因为销售人员主动要求成交，会使客户自以为是，似乎是销售人员有求于客户，从而使销售人员失去成交主动权，转为被动地位。

　　3.可能会破坏成交气氛。对那些客户而言，销售人员的成交要求就是一种成交压力，是推销面谈的无形障碍。如果销售人员没看准时机，盲目要求成交，就可能使客户紧张，使客户产生一种强迫的感受，使客户有意无意地自动抵制成交。

　　三、运用请求成交法应注意的问题

　　运用请求成交法促成交易时，销售人员应注意以下问题：

　　1.销售人员采用请求成交法时不是乞求成交或央求成交，也不是强求成交，而是适时请求，销售人员的态度要坦诚而不失自尊，否则，请求成交法是无法发挥预期效果的。

　　2.运用请求成交法，要求销售人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，并善于把握成交时机，主动提出成交请求。

　　3.在提出直接请求时，销售人员要特别注意自己的言辞和态度，语言恰当，宜于客户接受，态度恳切，加深客户对自己的信任。

　　运用请求成交法促成交易，前提是销售人员对成交时机胸有成竹，充满自信，感到确有把握。请求成交法虽说简单，但更需要讲究策略与技巧，销售人员不能一味地催促客户，让客户产生高压心理，这样只会成为推销的障碍，只有适度的压力才会成为成交的动力。

　　销售实践证明，当成交时机成熟时，销售人员若能适时提出成交请求，就能积极促成交易。销售人员这种请求客户成交的方法，我们称为请求成交法。请求成交法，也称直接请求成交法或直接成交法，是销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法。