优秀的药店销售技巧是如何炼成的？

　　优秀的药店销售技巧是如何炼成的？

　　如何卖好药品？药店人必须掌握一些营销技巧。

　　第一、作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。

　　有些药店人经过厂家培训后（或受到公司对主推产品的影响），在向顾客推荐药品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。

　　销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

　　第二、药店人要学会“先价值、后价格”的销售方式

　　案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品（或没有让顾客了解产品的时候），就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。

　　分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方式犯了销售里比较大的讳忌。

　　正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买（价格不是主要因素）。

　　举例：

　　假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是

　　1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少？

　　2、这个产品服用对自己有没有副作用？

　　3、这个产品减肥会不会反弹？

　　4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减？

　　…… ……

　　N、产品多少钱？（这是顾客最后才会关心的问题）

　　从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

　　药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交！

　　第三、价值和价格相等，才能成交！

　　案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品之间的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。

　　分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值（对自己的好处）与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

　　药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。