导购必看的钻石销售技巧 金牌导购钻石销售技巧

　　导购必看的钻石销售技巧 金牌导购钻石销售技巧

　　销售钻石的任务就是和顾客的意见交流，导购员要知道顾客的需要,才能采用适当的销售方法，你必需找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰有各种原因，他的购卖钻石只是满足一般的需要或满足一种特别的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，也可能作为礼品送给他人。

　　由于顾客的购买动机各不行同,珠宝店导购员必需在顾客走进店内时,先设法找出他的明白动机然后挑选适宜的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求。

　　顾客购买钻石时,有两种基本需求：

　　——感性的需求

　　——理性的需求

　　感性的需求是：

　　A、 满足快感：身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜欢 B、安全感：钻石本身带来的感情或物质的安全感 C、占有欲：占有的愿望,自豪心理

　　D、对他人的爱：送给关系亲密的家人、恋人 E、社会的接受：社会地位、成功与成就的象征

　　理性的需求是：

　　A、耐久性

　　B、在价值经久不变的意义上契合经济原则 C、钻石是便于保管携带的轻便财富

　　整个销售进程有6个阶段： 招呼顾客、交换信息、发现需求、扫除疑虑、完成买卖、售后服务

　　第一阶段：招呼顾客

　　目的：留住过往的顾客，创立一对一的互动关系，树立信任。

　　基本原理： 销售前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么？”“需要帮助吗？”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情、顾客的首饰、孩子、车等等。河曲马话术网

　　切忌：开场白可以不要带有销售颜色，要亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

　　顾客进店后,不要急于对他们评价，先要找到销售的感觉，制造一种销售的气氛。比如顾客的妆扮很前卫,开场白无妨以此为切入点,对整个销售会大有帮助。

　　开场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人说话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会很好。

　　精英国际提示另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。比如“为什么进我们的店？”就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句。

　　倾听多一点：购买珠宝很大一部分是由于情感因素，要问顾客他们为什么进我们的店，然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　　忌讳： 招呼顾客的第一句话，防止运用单向式的问话，例如：“需要帮助吗？”“买点什么？”“计划花多少钱？”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　　应对技巧：假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来讲，20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情变得很放松,更有利于完成买卖。

　　这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。

　　第二阶段：交换信息

　　目的： 弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。

　　基本原理：从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息，倾听是取得信息的最好途径。

　　例如“购买这款XX首饰，要做什么用的呢？”此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　　不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱？”之类的问题,这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购买周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”，“那么当时她的反应是什么呢？”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

　　笔记勤一点：在交流的进程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的觉得，也有助于树立持久的顾客关系。

　　忌讳： 不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　　应对技巧： 对每一位顾客都要问2﹑3个问题： 比如为谁买首饰？ 您最注重首饰的哪个方面？ 以前有没有什么最喜欢的首饰？ 等问题

　　假如你仍然不能沉着的应对，这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。

　　第三阶段、发现需求

　　目的：在顾客的意识里构建珠宝首饰的价值感，引导顾客马上就想拥有它的欲望。

　　基本原理： 在这一阶段，我们要充分利用上一阶段取得的信息，并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时，都要十分的慎重，就好像是一件价值百万的珍宝。

　　介绍产品时,防止过分运用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客不知所措。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售的机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种镶嵌方法十分的结实，适宜日常佩戴。

　　试戴：让顾客亲自感受佩戴想要购买的首饰，是一种很好的方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成买卖。

　　忌讳： 不要在刚开始就把产品的一切优点介绍完毕，否则当顾客忽然提问首饰的一些问题时，我们会没有更多的优点阐述。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候讲给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

　　应对技巧： 很多导购认为，必需不停地展现产品，不停地介绍产品才能成功销售，否则顾客就会走掉。其实这对成功销售并没有很大的帮助。相反，介绍完产品后要保持适当沉默，给顾客适当的思考时间，这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

　　第四阶段、扫除疑虑

　　目的：创造价值和信任，扫除顾客的疑虑。

　　基本原理：顾客的疑虑在销售的任何阶段都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：

　　A、问：我只是看看。

　　答：我明白，看完后请通知我您最喜欢哪一个,好吗？

　　B、问：这是我进的第一家珠宝店。

　　答：太棒了！您首选我们的店我感到十分的荣幸，我给您介绍一下。

　　C、问：另一家店有相同的首饰，但是便宜很多。 答：有些首饰只是看起来相似而已，其实有很多不同的地方。具体给您介绍一下，我们的首饰绝对物有所值。

　　D、问：我想和老婆商量一下。 答：是的，这么重要的首饰确实应该跟老婆商量一下。那么先让我给您介绍一下它最大的优点吧，也便于您商量。

　　忌讳：当顾客提出异议时，不要马上反驳顾客,会让顾客有受挫感。应该先对顾客的疑虑表示了解，再渐渐介绍正确的信息。精英国际提示不论遇上什么困难,笑脸都不能从脸上消失。

　　应对技巧： 很多到导购遇上困难时，会改为销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题，顾客只是想了解更多以便判断。

　　第五阶段、完成销售

　　目的： 促使顾客购买我们的首饰。

　　基本原理： 销售的开端就应该为完成销售埋下伏笔。问话的方式是获取信息,完成买卖的有效方法。由于每一次提问，都能从顾客那里取得一个答案，把这些答案串成一块,就可以成功的完成销售了。

　　看两个例子： A、----左手戒指还是右手戒指？

　　----左手。

　　---订婚（结婚）戒指的镶嵌是十分重要的。

　　B、----她喜欢什么样的金属？

　　----铂金。

　　----太棒了,这样她就可以天天佩戴而不用担忧变色损坏。

　　这样会协助顾客找到购买的理由,展现的整个进程中都应该用这种方法。

　　另一种完成买卖的方法也是问话的方式,如： 您交现金还是刷卡？ 我给您包装成礼品还是只装进首饰盒里？

　　第六阶段：附加销售和售后服务附加销售是在我们完成现有的销售后,附加上其他的销售。附加销售包括3种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都可以增加销售的时机。

　　例如，顾客：这是我的第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。

　　导购：我了解您的感受，确实这个戒指十分的适宜您。您觉得这对耳坠是不是很搭配这只戒指呢？

　　忌讳：不要运用这样的问句完成销售：“这款是今天最后一次销售了，过了明天这款我们就不再卖了”,“明天我们就卖完了”,“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧机会购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去将完成的销售。

　　售后服务

　　目的： 树立客户关系,为顾客未来的珠宝需求打基础

　　基本原理： 在顾客答应的状况下，我们可以邀请顾客成为会员。并记下顾客的住址、电话，生日等信息。一次销售的完成并不是销售的完结，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

　　一次销售完成后，手写一份感谢卡寄给顾客、或者致电或微信顾客，但是一定要在适当的时候，否则会适得其反。

　　良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地通知顾客最新的珠宝信息，以及我们最新的款式。