双十一销售技巧：手机成交后，怎么转推配件？

　　双十一销售技巧：手机成交后，怎么转推配件？

　　带领团队，从政策引导、意识强化、激励政策、培训实施和技巧分享等方面入手，使得配件业绩翻倍增长，把配件毛利打造成仅次于手机的利润来源。销售理念是：欲擒故纵、苦肉计！

　　一、引导

　　1、政策引导

　　（1）政策引导即给予优惠提成政策，适当扩大提成比例。

　　如本月主抓贴膜配件销售，若常规提成为20%，主推期间可扩大为40%，或者50%，若本月主推移动电源或者皮套等配件，同样可采取扩大提成比例方式，如此一来，从员工思想上就初步产生了主推意识。

　　（2）送赠控制。

　　举例若本月主推高档贴膜配件，那么在送赠过程中一定要严加控制不允许赠送高档贴膜（虽然普通贴膜与高档贴膜之间的成本差价10元左右），因为一旦将商品当做赠品赠送出去是无法产生二次利润的，所以在源头上要加以控制。同时在面临顾客要求不得不赠送贴膜的情况下，选择普通贴膜赠送给顾客，在成交后可利用高端贴膜给顾客对比转推，通过对比引导让顾客喜欢更好的赠品，从而更容易转推高档配件提升利润。

　　2、压力引导

　　相对于上一条提高提成比例的同时，必须要有适当的考核压力，众所周知配件的销售并不会影响手机的销售，所以从压力引导上说要给予员工压力，即：定任务、定处罚标准。

　　处罚不一定是扣积分，或者采取在晨会或晚检上说明为什么没完成任务以及接下来怎么去完成任务，或者表演节目以示惩罚等等，但切记当众表演节目一定要与调节士气类的表演性质区分开，调节气氛是调节气氛，处罚就是处罚。通过类似的办法紧绷员工转推配件的弦。

　　3、数据引导

　　可建立相关数据统计，并利用晨会、晚检等平台通报，通报过程中不只是通报销售数据，更要按照提成标准换算成积分或者现金数据通报，通过实实在在的利益来激励销售好的员工同时也刺激想拿高提成但没有拿到的员工，进一步提高员工的积极性。

　　二、专业知识

　　任何销售都是建立在讲解的基础上，任何讲解都是建立在对产品知识的了解基础上，所以必须要清楚的了解配件产品知识。

　　如：钢化贴膜与普通贴膜的区别，优点等。品牌电源跟普通电源的区别等等，包括所有的配件的核心参数都要了解清楚。比如说移动电源有单充、双充、四核、带手电筒等区别......此处不一一列举，只有通过对产品知识的了解才能更好的转推配件。

　　三、转推案例分享

　　1、转推技巧

　　转推配件其实和转推手机技巧一样，买单后转，出发点帮助顾客、达到自己的目的。成交手机后，用心和顾客聊天，让顾客信赖你，让顾客感觉到你是在帮助他，而且让客人觉得你已经把他当朋友，把客人转到配件区，开始下面工作。河曲马话术网 店长帮忙显得专业性，如果是6S，我们要有先后顺序，从后面贴（从中交流前膜）然后讲价值，忽略价格，两种技巧：

　　（1）手机在本店购买的，可以享受打折优惠，以7、8折旧可以很优惠的价格购买。（只有高端机或者苹果才有）

　　（2）告诉顾客“你可以直接换防爆膜的，干嘛不换？我们的营业员没有跟你说吗？那么好，又实惠。”接下来开始谈价。一般价格浮动为188---288.如果有送的普通膜定价在68---168（因人而异）让顾客感觉相当优惠便宜，只谈价值，通常忽略价格，告诉顾客“如果不小心把手机屏幕摔坏了，一次换屏幕就要花1000块。”

　　2、案例分享

　　有一次我们店铺业绩排名数一数二的营业员，接待一位顾客购买6S，该顾客多方询价，因为目前整个市场手机价格都非常透明，我们店里6S进价4700，售价5288，而且对面一个店做活动售价5099，客人是二次进店，两次接待顾客都是我去帮助营业员销售而且价格是假装向店长申请后的价格，因为顾客比价最后还是艰难说服顾客5000的价格成交。但是成交后我很不甘心，因为单机毛利并没有达到我的预期，后来我观察顾客并不是太懂手机和配件，当时顾客购机也赠送了进价2元的普通贴膜，于是我就想转推防爆膜给顾客，接下来我在给顾客整理机器的过程中就开始慢慢引导顾客“老板，您是贴这个普通贴膜吧？”顾客很快问：这不是你们的原装贴膜吗？我进一步引导顾客：是的，这是原装贴膜，但是这个贴膜起不到防爆作用，现在只有苹果的手机跟其他高档手机有防爆膜，您看您花好几千买了一个手机，如果在使用过程中万一不小心将屏幕弄坏了，重新换一个屏幕要花1000多块，这样摔坏了连售后保修都没有办法，因为手机不耐摔所以才有这样的保护膜的出现。

　　接下来我再一步引导顾客：“您要是选一种这样的防爆膜，这样的贴膜对您的手机的防护作用非常好，也不用多个手机套一样能起到防摔的作用，而且这样的膜不会刮花，使用过程中手感也非常好，您看我自己还有我们店里的店员都是用的这种防爆膜，就是怕在使用过程中手机摔坏了要花更多的钱来维修。”

　　顾客听到后立刻害怕使用过程万一摔坏要花更多的钱维修，同时也想更好的保护手机，马上问我这种贴膜多少钱，我报价这种防爆膜298，刚才送的原装膜68。（因为顾客说这种防爆膜价格太贵了，所以故意报高普通贴膜的价格，缩小普通贴膜跟防爆膜之间的价格差价）结果最后顾客以220元和200元的价格成交了一张防爆膜和一张普通膜。通常在转推成功后要继续保持对顾客的热情，让顾客感觉到店员真的是很用心的在帮顾客，直至顾客离店为止。

　　河曲马话术网总结

　　在转推配件的过程中要善于观察、多问，找准机会学会换位思考，把服务永远放在第一位，让顾客相信你，只要做到了这些没有什么不可能。也没有转推不出去的高利润配件，相信自己，相信自己的产品。