销售员如何通过语言来把握客户的心理动态

　　销售员如何通过语言来把握客户的心理动态

　　销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该着重听些什么呢?

　　1.问题点

　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。

　　2.兴奋点

　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

　　3.情绪性字眼

　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。河曲马话术网所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。

　　在倾听的过程中，销售员要分清主次，着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼，这样才能更好地了解客户的所思所想。