车贷、信贷的电销话术和技巧

　　开场白

　　您好！我是xx公司的贷款专员xxx，工号xxx，请问您是否有贷款融资的需求呢？、→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！

　　1、房屋抵押

　　客户：我想借钱，你们的利息怎么收？

　　我：您想借多少？多长时间？

　　客户：50万，半年

　　我：您有什么可以做抵押的吗？

　　客户：你先说利息？

　　我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。

　　客户：哦，我有一套房子值100多万。

　　我：您的借款用途是什么？

　　客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。

　　我：还款能力呢？

　　客户：3个月后我那批货就到位了

　　我：需要您提供货物的购销合同

　　客户：行

　　我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果房产本和

　　土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚证、需要提供一个保证住所保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。

　　客户：这么麻烦。

　　我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。河曲马话术网

　　客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

　　我：如果审查没什么问题，根据程序1-3天就可以放款

　　客户：我急用，你们尽快好吧

　　我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。

　　客户：好

　　1、车辆质押

　　客户：我用车做质押借5万。

　　我：您的车是什么牌子？哪一年的车？

　　客户：去年的雪弗兰科鲁兹

　　我：您借款多长时间？

　　客户：xx个月，车我开来了您可以看看

　　我：我看看里程数！还有您的车辆手续都带全了吗？我看看手续

　　客户：您说需要什么，我回去准备

　　我：机动车登记证、全额保险、您的身份证、车辆原始购车发票，对了。您的车是否是公司名下的车，还需要提供营业执照和组织机构代码证。

　　客户：是我名下的，你们利息多少？

　　我：您的车市值在xx万左右，抵押率50%，就给您提供xx万的金额，您能接受吗？

　　客户：利息呢？

　　我：汽车质押的利率在月息xxx分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费。

　　客户：xxx元吧？

　　我：对

　　客户：嗯，我回去准备材料。

　　2、信用贷

　　针对上班族、公务员、企业等

　　客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保

　　我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？

　　客户：xx万，xx个月，资金周转

　　我：您做什么生意的啊？

　　客户：做xxx

　　我：还款来源呢？

　　客户：做好这批xx，用销售收入还。

　　我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明

　　客户：没问题！

　　我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。

　　客户：好的，请尽快审核，我借款着急。

　　我：好，请放心，我会尽快给您回复。

　　三大问题的解答：

　　利息高

　　1、我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

　　2、分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

　　3、告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

　　4、告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

　　5、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

　　额度低

　　1、大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

　　2、后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

　　3、团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

　　4、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

　　5、如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

　　手续难

　　最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进取，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？

　　预约跟进

　　1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

　　2、次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客服跑两趟。

　　核对话术：xx先生您好，我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx，昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏。

　　·维护

　　每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以好让客户做转介绍。

　　最后是客户的拒绝，如何回答：

　　1、好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里。

　　2、那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？

　　电销人员必须经历的五种心理状态

　　一、心理恐惧期

　　对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。

　　也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。

　　那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。

　　心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户总是怀疑我们是放高利贷的，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

　　对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

　　二、电话应变能力提高期

　　大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

　　电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

　　这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

　　记注一句话，“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

　　三、面谈能力提高期

　　有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。

　　到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

　　所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

　　四、成交技巧期

　　前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别信贷员贷款去了。

　　为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思，反而让同行的信贷员钻了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

　　五、客户维护期

　　对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，转介绍可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

　　这只是河曲马话术网整理的一个基础的框架，希望能给所有从事销售工作的朋友以帮助