服装店零售导购人员的话术宝典

　　服装店零售导购人员的话术宝典

　　终端销售对于服装品牌的发展以及店铺的经营起着决定性的作用，这就要求店铺销售人员一定要做好服务，掌握各种话术技巧，巧妙灵活的回答顾客的提问，促使交易的顺利达成，本文河曲马话术网就最为经典的场景为大家总结了一部销售中的话术宝典，赶紧学起来吧~

　　服装店销售人员在销售时的话术可谓是大同小异，在下认为很多话术属于“废话”或是“错话”。做销售一定要注意细节和创新，做终端更要加倍注意，营业员其实就代表了公司，所以在卖场的话术也一定要细心加创新才能把业绩做得更好。以下是几个经典的案例：

　　1.营业员一看到顾客摸衣服就开始大声招呼：“喜欢的话可以试穿一下”或“这是我们刚到的新款，欢迎试穿”，这是最经典的两种开场白，其实属于废话，哪个顾客买衣服不试穿?“您看的这件不错，试一下吧”这句是营业员本身不够专业，不能为顾客推荐合适的衣服，顾客拿哪件就说哪件好。

　　建议可以这样说：“小姐，你眼光真好，这是本星期卖的最火的一款，它采用的是xx工艺xx面料，穿着舒服，飘逸感十足;同时它导入了xx时尚元素，很适合您这种气质的人，我认为您穿上一个很有型，很漂亮，光看是不行的，一定要穿在身上才能出效果的。来，小姐!这边有试衣间!”如果顾客不为所动，“小姐，其实这件和您的气质很搭，效果肯定很棒!您不买没关系，但一定要试穿一下，您自己看看效果”(提着衣服引导顾客去试衣间)。如果顾客还是不动，“小姐，您是不是不太喜欢这个款式，还是我哪里有做的不好的地方?”(了解情况之后在作出相应的对策)

　　2.当营业员的热情被顾客泼了冷水“我随便看看”。“好的，那您看吧”或“您先看看，喜欢可以试一下”，这两种回答属于消极试的回答，不便于再次接近顾客或深入沟通。

　　建议可以这样说：“哦，好的，您可以先看看，了解一下我们的品牌，不买也没关系的，请问您喜欢什么类型(颜色)的衣服呢?我可以给您介绍一下。”

　　3.顾客很喜欢可是陪伴者说：“觉得一般或到别处看看”。首先最不能“放走”顾客;其次不能说：“不会啊，我觉得挺好的啊”或“这是我们这季的重点，很有特色”，这两种说法本身没有说服力，而且会和陪伴者产生对立情绪。“不要管别人怎么说，自己觉得怎么样”，容易招致陪伴者反感，且顾客一定站在陪伴者的立场，就算是给朋友面子也不会买了。

　　建议可以这样说：“您的朋友对您真是够细心，难怪会和您一起逛街呢，那么请问(对关联人)您觉得什么款式(颜色)比较适合您的朋友呢?我们可以多参考一下您的意见，一起为您的朋友选一件最合适他的衣服”。

　　4.顾客：“先回家和老公商量一下，之后再做决定”。“这件衣服真的很适合您，还商量什么呢?”，这句话太过强势，很容易让顾客产生排斥心理，毕竟买衣服不是件小事，和家人商量完全在情理之中。“那好吧，欢迎您商量好以后再来”，这句话有下“逐客令”的意思，顾客为了避免还站在原地的尴尬，即使想再看看，也只好离开。

　　建议可以这样说：“小姐，其实可以看出您是很喜欢这件衣服的，至于您要和家人商量一下我们完全可以理解，毕竟也不便宜嘛!只是我担心我有解释不清楚的地方，那么请问您主要考虑的是款式还是颜色呢?”(等待顾客作答)对顾客的顾虑分别加以处理之后问：“那么还有什么地方您不满意的呢?”确定顾客没有顾虑之后立刻说：“请问小姐准备打包还是穿着回去?”。河曲马话术网 如果顾客执意要回去和家人商量一下，那么可以这样说：“这我们完全可以理解，但我要提醒你的是，这件衣服真的很适合您，您穿起来很显高贵气质，并且它是最后一件了，为了不让您和它失之交臂，我就把它先保存起来，等您和家人商量之后再来取如何?”

　　5.对试了几件后什么不说就想走的顾客。“难道每一件您喜欢的吗?”或“刚刚试的这件很不错啊”，这两种话很无趣，容易让顾客以消极的回答带过。“您到底喜欢什么样的衣服?”，这样的话语气太生硬，会让顾客感觉营业员不耐烦了。

　　建议可以这样说：“小姐，请您稍等一下，是不是这几件您都不喜欢?还是我做错了什么地方?我是真心想为您服务的，能告诉我您真正想要的是什么款式吗?”

　　6.当营业员介绍完衣服之后，顾客什么都没说就走开时。“慢走不送!”，这种话其实就是表示营业员对顾客不满的宣泄，会让顾客感觉到别嘲讽和侮辱。“这件衣服很不错啊”，这句话其实是炉头不对马嘴，顾客看完衣服什么都没说就走开时，表明其对这件衣服不感兴趣，此时你还说这件衣服不错，真是无聊啊。“小姐，您还可以看看其他款”，这是表明营业员根本不了解顾客的需求点在哪里，这样下去顾客会觉得越来越没劲。

　　建议可以这样说：“小姐，请留步，真是抱歉，我刚才一定是没介绍到位，我是刚入行不久的营业员，请您包涵，但我是诚心想为您服务的，您再给我一次机会，我一定能帮您找到合适的衣服的”或是“小姐，真是抱歉，我刚才一定没有介绍到位，请问您真正的需求是什么呢?我重新给您介绍几款吧”。

　　7.顾客：“这件衣服怎么这么紧啊”。“这样才显身材啊”或“这件衣服设计就是这样的”或“宽松的穿着就不好看了”，这三种回答都没有说服力，让顾客觉得营业员在牵强附会的找理由。“穿穿就会变松的”，这种回答让顾客感觉衣服质量有问题。

　　建议可以这样说：“是的，这款是相对紧身一点的，设计师建议这种上衣适合xx风格来搭配，会显得特别的时尚”或“是的，我们这款设计是稍微贴身一点的，不过您的身材好，其实穿起来特别有味道，再加上这款面料是特别挑选的，弹性非常好，您穿几次就习惯了，我们上个月有个老客户买了一件，现在叫她穿宽松的她都不愿呢”或“哦，对不起，小姐，是我的错。这件确实小了一号，您稍等，我给您换一件大码的”。

　　8.顾客：“我觉得这件穿在我身上更显胖”。“不会啊，我觉得挺好的”或“不会啊，我觉得还显瘦呢”，这两种回答很没有说服力，想的苍白有单薄。“这款就是这样设计的，扣上扣子就好了”，这种回答其实是在说顾客确实很胖，所以每次穿衣服要麻烦扣扣子。

　　建议可以这样说：“其实丰满一点是福气，看您笑脸迎人，红光满面的样子，生活过的很优裕很快乐，很多人还求之不得呢，再说这件衣服本身就适合您的气质，您看。。。(介绍衣服的优点)”。