保险电话营销技巧与话术

　　每个保险营销人员在长期的营销工作中，会形成一套属于自己的工作套路。在工作规划井然有序不会出现较大的误差，并将自己的营销效益发挥到极致，形成良好的保险营销技巧。

　　保险营销技巧

　　1.剃除无法进行**活动的时间；

　　2.将与业绩有关的活动填入黄金时段；

　　3.掌握上半周和下半周的工作要点；

　　4.随时递补新的约会；

　　5.区分客户等级让拜访保持最大弹性；

　　6.不爽约不迟到；

　　7.分清主次要事先解决；

　　8.从初次见面开始要求转介绍；

　　9.尽最大努力增加活动量；

　　10.省时省力的拜访路线规划；

　　11.锁定目标群体；

　　12.掌握关键人物；

　　13.循序渐进的筑巢策略。

　　面谈技巧

　　一.面谈前要有充分的准备

　　1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。

　　2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等。

　　3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。

　　二.时间观念要强

　　作为一名优秀的保险营销人员一定要有时间观念，事先与客户约好的时间一定要遵守，绝对不能迟到。约好时间后，还要想要约谈时间，是半个小时，还是一个小时。到访后要谈重点，不谈没有关系的东西，不要浪费时间。初次与客户见面，30分钟内，主要会谈到三个方面： 1、介绍所在的公司；2、介绍自己的个人的服务，自己的专业；3、帮客户量身**保险保障分析。

　　三.消除客户的紧张心理

　　如果客户比较紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，职业技能，都会影响到客户的情绪。要充分展现自己的亲和力，亲和力就是展现自己的微笑，然后是专注倾听，这样会让对方知道我们其实是很友善的。

　　四.请转介绍客户打电话拉近距离

　　我的客户大多是老客户介绍过来的，所以在与客户见面前，一般都会请老客户打电话，请老客户帮忙说几句，这样在见面后可以迅速进入主题。

　　五.利用开场白打动客户

　　开场白一般都会谈论双方认识的人，也就是上文中所说的老客户。因为老客户与客户之间比较熟，这样就可以延伸出很多话题，彼此拉近距离，也可以消除客户戒备心理。

　　话术案例

　　1、介绍。“XX小姐”，您好，我是XX保险公司顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗？

　　2、目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”

　　3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”

　　4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够**给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”