流动促销队组建及管理考核方案
流动促销队组建及管理考核方案
为配合公司“锐攻行动”的开展，打造终端的“狼性”销售团队，特在各省办组建流动促销队，并制定此管理考核方案。
一、 流动促销队组建原则
1、 现有督导编制的先行组建流动促销队;
2、 以市办所在城市为中心，由督导负责流动促销队人员的招聘、培训、工作安排及日常管理等相关事宜;
3、 组建初期，督导兼任流动促销队队长，在日常工作中对所有流动促销队队员进行考核及综合评估，重点培养选拔优秀促销队员接任促销队长一职。
二、 促销队员招聘与促销队长选拔
(一)招聘
招聘原则： 强烈的进取心及销售意识，良好的专业销售技巧，强势的工作作风
1、 招聘条件：
a) 认同公司的企业文化及营销策略，服从工作安排及集中管理制度;
b) 具备与公司共同发展、共同进步的职业规划与职业心态，敢于接受挑战;
c) 性格外向，泼辣，有强烈的进取心，敢抢敢拼;
d) 户口所在地在省会城市以外的可优先选择(便于公司集中管理)
2、 面试要求：
a) 较好的亲和力，与人相处时容易赢得他人的信任与好感;
b) 富有感召力，自信、热情，充满活力;
c) 语言表达清晰明确，准确传达信息;
d) 具备吃苦耐劳和持续学习，不断提高的精神;
e) 具备良好的职业道德和丰富的业务知识;
f) 面部皮肤较好，面试时化淡妆;
g) 主动性强、反应敏捷、口齿伶俐、能言善辩
3、招聘标准：
a)外观/性格
▲ 性格外向、开朗大方、自信、有激情、有霸气
▲ 五官端正、皮肤白皙、光滑、无体味
▲ 容貌年轻、面容亲切、清洁整齐
b)沟通能力
▲ 能够针对问题清晰回答
▲ 有目光接触和微笑，喜欢与人交谈
▲ 会问探视性问题，能够先听再问
c)工作经历(请说明工作地点、时间、职务、离职原因)
u 曾经有半年以上的化妆品销售经验
4、面试技巧：
a) 多提启发性的问题，使导购多讲话，了解其沟通能力;
b) 追问具体的细节，考核其工作中是否对顾客关注及用心;
c) 了解求职动机，判断导购的承压能力;
d) 请导购演示在卖场中的售卖过程，考核其专业知识及销售技巧。
注：面试人员需仔细聆听，并做出正确的判断。
(二) 选拔
促销队长选拔要求：
a) 日常工作中表现强势，销售业绩名列前茅;
b) 具较强的团队协作精神，能够带动其他促销队员达成销售;
c) 主动热情，能够感染其他促销队员，带动促销现场氛围;
d) 学习能力强，善于总结销售心得及销售经验，并向他人分享;
e) 乐观积极，工作中敢于接受更高的挑战;
三、 定位与职责
(一) 流动促销队的定位：
1. 雅倩公司终端最强势的狼性销售团队;
2. 新入职导购的强化训练营;
3. 优秀导购(驻场促销)的培养基地;
4. 销售人员的储备军
(二) 流动促销队的工作职责：
1、 达成活动销售目标：具有强烈的推销意识，每场活动都能以热情积极的心态对待，利用专业知识和服务技巧，提高消费者的购买欲望，提升产品销量，完成销售目标;
2、 主动出击终端拦截：利用宣传单和派发装主动拦截目标消费者，宣讲活动内容，引导购买，促进销售，提升销量;
3、 制造火爆销售氛围：活动期间队员应轮流利用耳麦叫卖，突出活动内容、特价信息等吸引消费者驻足围观，创造销售机会，提升销售业绩;
4、 品牌宣传/产品陈列：通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品品牌和企业形象，提高品牌知名度;保证活动现场产品陈列丰满整洁，活动信息POP清晰醒目。
5、 顾客信息收集反馈：收集顾客对产品的建议，及时妥善地处理顾客的异议，保留顾客信息，建立顾客档案。
6、 竞品信息收集反馈：收集竞争品牌的产品、价格、人员和市场活动等信息，及时向队长汇报，反馈及时准确的信息，可以帮助公司在经营过程中及时有效地观察同行业竞争对手的态势，作出积极的应变措施。
7、 销量发送报表填写：每天在规定时间内以短信形式将日销售情况发送至公司销售系统，认真完成报表填写工作，并在规定时间内按时上交主管
8、 服从公司统一管理：流动促销队实行统一住宿，各队员必须服从公司的统一安排与管理。
(三)促销队长的工作职责：
1、 率领促销队开展卖场促销工作：身先士卒，以饱满的工作热情及积极的工作心态率领促销队开展促活动，作好现场人员分工安排，及时调动队员销售热情，维护现场销售气氛。对每单成交的队员给予鼓励，业绩不好队员给予及时指导，鼓舞队伍士气，时刻保持促销队伍的超强战斗力。
2、 导购及促销队队员带教教练工作：所有新导购在面试通过后，上岗前必须至促销队长所在活动网点进行两天的销售实习，实习后由促销队长填写评估表制定导购能力评估表。督导(城市经理)应根据实习评估表决定是否录用。
3、 促销队日常的管理、培训工作：促销队长是促销队的第一管理人，负责促销队宿舍纪律日常管理、日常工作安排及组织每天活动小结分享，负责队员产品知识、促销基础知识的传授，针对公司各阶段开展的终端促销活动进行促销队的培训，做到使每一位促销队员对促销活动的策略与实施细则都充分了解并掌握;跟进活动开展、实施的情况，并对导购的售卖技巧进行现场指导和培训。
4、 促销品使用及活动现场布置：管理好调拨的试用品、赠品、道具等促销品，合理使用促销品，作好赠品发放登记工作，按公司统一要求作好活动现场的布置工作。
5、 销售终端问题反馈监督：负责现场突发事件的解决，发现问题及时与督导及城市经理沟通，督促其及时进行调整;
6、 竞品终端信息的收集与反馈：对竞品终端信息进行收集、汇总并反馈至督导处，便于公司掌握竞品动态，制定并随时调整销售策略。
(四)促销队员的职业发展方向：
流动促销队员也是驻场导购异动、空缺时的储备人员，必须服从公司对工作的安排。表现优异的促销队员有机会晋升为促销队长、销售代表、省级督导/城市经理。
四、 促销队薪金考核方案及福利：
(一)薪金考核方案
1、薪金=基本工资+固定津贴+销售提成+(促销队长补助)
基本工资：
将全国划分为两个等级，全勤时按此标准。
A)、一类城市 900元/每月
B)、二类城市 800元/每月
固定津贴(餐贴、车贴等)：
A)、一类城市 150元/每月
B)、二类城市 120元/每月
注：以上固定津贴(餐贴、车贴等)为上限，各办督导可根据办事处实际情况在此限额内进行调整。
固定津贴的发放根据出勤情况而定。当月请假超过2天的队员将不再享受当月的固定津贴。当月请假不满2天(包含2天)的员工固定津贴扣除方式为：一类城市每天扣10元，二类城市每天扣8元。
促销队长补助
A)、一类城市 200元/每月
B)、二类城市 150元/每月
注：担任队长满一年者，次年补助增加50元/每月。
销售提成考核
促销队个人月度目标10000元(零售价)，促销队依据每月促销计划对每场促销活动下达指标，提成考核标准如下：
Ø 当月目标完成率低于80%的，按3%提成;
Ø 当月目标完成率80%(含)～100%(含)，按4%提成;
Ø 当月目标完成率100%以上，超额部分按6%提成;
注：个人连续两个月目标完成率低于80%的予以淘汰。
3、 新品上市推广、当季主推品、组合套装的推广等额外奖励另案执行。
4、 促销队预算目标达成工资费率测算表：(按厂价预算)
A) 预计当月实际达成销售7000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成3% 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)队员个人队长个人
一类城市48302415070%90015020021012601460650026.92%
二类城市80012015021011301280580024.02%
B) 预计当月实际达成销售9000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成4% 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)队员个人队长个人
一类城市62103105090%90015020036014101610725023.35%
一类城市80012015036012801430655021.10%
C) 预计当月实际达成销售10000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成4% 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)队员个人队长个人
一类城市690034500100%90015020040014501650745021.59%
二类城市80012015040013201470675019.57%
D) 预计当月实际达成销售12000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人
一类城市828041400120%90015020040012015701770805019.44%
二类城市80012015040012014401590735017.75%
E) 预计当月实际达成销售15000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人
一类城市1035051750150%90015020040030017501950895017.29%
二类城市80012015040030016201770825015.94%
F) 预计当月实际达成销售18000元零售额
城市类型折算厂价达成率基本工资固定津贴队长补助销售提成 合计个人金额全队总金额所占费率
个人全队(5人)4%6%队员个人队长个人
一类城市1242062100180%90015020040048019302130985015.86%
二类城市80012015040048018001950915014.73%
注：流动促销将对网点带来的效益
对单店增配流动促销首先会带来网点销量的提升，虽然流动促销人员的工资费率相比年度导购预算费率较高，但是当网点销量提高以后，原网点的长期促销员工资、导购管理费等相应费用点率会下降。
例：某网点原销量8000(零售价)，长期促销员一名，工资为1040，导购管理费300，合计1340。固定费率为1340/8000/0.69=24。28%。当增加一名流动促销，工作10天，帮助实现增量3333元，销量提高到11333元，此时流动促销会获得大概440元左右收入(对网点的成本)，流动促销的费率为：440/3333/0。69=19.13%。长期促销员会获得大概1080工资，导购管理费300元不变，合计1380元，网点整体固定费率为(1380+440)/11333/0.69=23.27%，实际网点费率减少了(24.28-23.27)%=1.01%且实现了3333元零售销量的增加，期间长期促销员增加40元收入。
以上计算可以看出，销量增加越多，流动促销带来的效益就越大，网点不同，变化的点率不同，但总体来讲，是非常积极的做法。
5、 促销队相关费用预算表：
序号费用内容单价(元)每省办 所需数量小计每省办 每月费用备注
1促销队宿舍租赁费1000110001000每月省办城市租赁可住宿5人的宿舍一间，带简单家私。
2宿舍双层床添置费5003150063 两年分摊
3促销道具物料60002120001000 按一年分摊
7耳麦135567556 每位促销队员配备一个
每省办每月合计：2119
全国每月预算总计：36019 按17个省办计算
注：按每省办促销队每月目标34500元厂价预算(每月每人目标10000元零售价),费用比率为：6.1%
促销道具物料费用申请由市场部承担。
5、销售确认：
流动促销队员发送销量信息至公司信息系统(信息部开通流动促销队信息模块)
6、促销队差旅补助及日常补助标准：
l 促销队差旅补助及日常补助按销售代表标准执行;
l 促销队出差在城市之间、城市到郊县、郊县之间等情况的往返长途车费按实际发生报销。
(二)福利
1、 每位促销队员正式入职后，均可免费获得公司的产品体验装或试用装;
2、 促销队员辞职或被辞退时，领取的试用装将按以下办法结算：
最后一次领用日期至离职(辞退)日赔偿金额计算办法
一个月内所领用试用品按零售价8折结算
两个月内所领用试用品按零售价7折结算
注：促销队员的体验及试用装原则上每季度发放一次，具体产品明细另定。
3、公司为流动促销队伍特别提供统一住宿待遇。
五、 促销队工作安排及管理：
(一)相关人员管理职责：
1. 省级督导是促销队的直接管理者，负责促销队的工作安排、培训、考核;
2. 促销队长协助省级督导，负责促销队员的日常培训、考勤、促销前的相关信息传达工作;
3. 省级经理负责对促销队的日常工作安排进行检核及调整，并对每月城市经理上报的活动网点进行评估确认;
4. 销售部督导培训管理组负责对省级督导及促销队的工作进行监督及检核。
(二)促销队的日常工作安排流程
1、每月25日前由各城市经理提报网点开展促销具体时间与要求(将公司审批通过的促销活动申请报告转发)至各省办督导处;
2、督导与省级经理协商，根据各城市网点促销活动的具体时间安排促销队工作，并于每月28日前将《促销队每月活动计划表》提报到督导组备案;
3、销售部根据各办《促销队每月活动计划表》对促销队工作及终端促销活动的开展进行检核。
(三)促销队的管理
1、日常工作管理：
a) 每日早会，背诵《雅倩宣言》，促销队长安排当日具体工作;
b) 每日促销活动结束，全体人员回到宿舍后，促销队长组织召开日工作总结会，每人汇报当日的销售情况及终端问题，由促销队长汇总，并将问题反馈督导，寻求解决。
2、考勤管理：促销队的考勤以相应的促销网点考勤制度为准，由促销队长负责班次的安排及调整。
促销队休假制度:
a) 休假原则
不得在公众节假日及周末申请休假。休假只可安排在客流量较少的周一到周四内(节假日除外)。
b) 休息日
每位队员每周有1天休息日。可根据促销规律在遵守公司休假原则的前提下申请轮休。如果促销队员没有特别要求，一般情况下由队长在排班表时作出合理安排。
c) 法定假日
国家规定假期，按国家法定节假日给予加班工资，不再予以补休。
a) 请假制度
Ø 请病(事)假以半天工作日为一个请假单位，病(事)假期间将被扣除相应工资;
Ø 申请病假必须附有医院医生出具的病假单;
Ø 在不影响排班的情况下，必须先通知促销队长调换班;
Ø 如遇特殊情况不能事先请假，必须在休假前电话请假，并在休假后两天内补全所有手续，超过两天未补齐手续的以旷工处理;
3、培训管理：
a) 入职培训：面试时可招聘6～8名人员参加封闭式7天集中培训，考核后留用4～5人。
培训/项目内容培训课时培训形式备注
企业文化/心态调整2小时课堂讲授了解雅倩，调整心态、增强信心
皮肤学知识3小时课堂讲授、现场皮肤分析
佳雪芦荟保湿系列产品知识1小时讲授、试用、卖点总结、
芦荟美白系列产品知识1小时
三重美白、洁面系列产品知识1小时
面膜产品知识2小时视各办产品分销情况而定
男士系列产品知识1小时加入男士皮肤特征分析
佳雪系列产品销售演练3小时一对一销售演练督导给予点评及人员综合考评
试卷考核1.5小时 低于70分者给予加强培训
现场销售模拟考核2小时 低于80分者给予加强培训
玉丽活肤美白系列产品知识1小时讲授、试用、卖点总结
玉丽白肌之水系列产品知识1小时视各办产品分销情况而定
玉丽硬膏及粉底系列产品知识1小时
玉丽系列产品销售演练3小时一对一销售演练督导给予点评及人员综合考评
试卷考核1.5小时 低于70分者给予加强培训
现场销售模拟考核3小时 低于80分者给予加强培训
缤丽系列产品知识及头发护理知识4小时讲授、试用、卖点总结
管理考核方案培训1小时讲授
所有产品的试卷考核2小时 低于80分者给予加强培训
促销现场的派单、拦截及现场售卖4小时培训及演练模拟促销现场一对一演练，督导针对点评
卖场实地售卖2天卖场实地演练制定销售目标，原则上安排在周六、日进行
总结、评估，针对性培训一天心得及销售经验分享座谈，找出问题并制定解决方案督导评估促销队员的售卖能力及在实地销售中的综合表现，销量的达成率对比，对评估不合格者给予淘汰，对实际促销中出现的问题给予相应的针对性培训。
注：入职前培训期间促销队员工资按20元/天/人发放(各省办可根据实际情况进行调整)
b) 日常培训：
月常规培训： 督导每月组织两次常规培训，结合培训组下发的当月培训重点及促销队工作中存在的问题开展培训。针对面膜专职导购进行专题培训和讲解，总结销售问题，不断提高导购对产品知识及销售技巧的掌握程度;
促销动员培训： 活动前需对促销队员进行促销动员培训，明确促销主题及促销内容，下达每个人的销售目标，针对主推产品进行重点培训，促销中的站位、派单、拉人、试用的技巧演练等，同时给予激励和鼓励，让促销队员都充满斗志和销售激情。
电话会议培训： 由总部人员组织，以省办为单位，在新品推出及重大节假日专题促销活动前进行。直接传达总部对促销活动及新品推出的各项重点要求至终端，保证促销活动的有效、成功的开展。
短信下发培训： 快速传递公司各项要求，巩固并加强产品卖点、护肤知识及销售技巧，告知促销重点信息，推广优秀的销售经验、通报优秀队员事迹，达到激励团队斗志、提高销售能力的目的。
c) 集中培训
促销队长的集中培训： 由总部人员组织，每半年一次，以提高促销队长管理能力及综合素质为目的，与督导培训同时进行;
促销队员的集中培训： 由总部人员组织，每一年一次，总结促销队一年的工作情况及问题，提升促销队员的终端销售能力与整体素质，表彰及奖励优秀促销队员等。
注：此项培训课程及相关操作细则另行提报。
4、促销队纪律与处分
本制度作为员工加薪及续签劳动合同的依据。对员工的行政处分分为警告、记过、记大过、开除四种，并都将记录在案。
a) 警告
Ø 衣着不整、不按规定着装、工作服破损、不干净、不按规定佩带工作牌。
Ø 行为不雅、吃零食、嚼口香糖、粗暴低劣、交头接耳、搬弄是非引起误会。
Ø 公众区域吸烟、喧哗、打闹、闲聊、动作做作古怪。
Ø 对顾客及同事间言语不敬、交往不用礼貌语、态度恶劣、语言冷漠、怠慢表情、随意评论顾客。
Ø 工作散漫、粗心大意。
B) 记过
Ø 在促销工作期间因态度问题被顾客或相关人员投诉。
Ø 工作态度散漫，不能接受上级批评，强词夺理。
Ø 无故迟到、早退、旷工，同时扣除相应工资。
Ø 病、事假未按规定向主管人员请假，按旷工处理。
Ø 按要求时间，用餐超时者
Ø 任意浪费促销用品，私自使用促销试用品。
Ø 未按规定汇报销售记录。
c) 记大过
Ø 不服从上级合理命令，顶撞或威胁上司。
Ø 与客人发生争吵与争执。
Ø 擅离工作岗位四处闲逛。[擅离岗位15分钟以上]
Ø 私自调换班次及时间。
Ø 蓄意挑拨人事关系、制造事端。
Ø 对客人不理不睬、甚至做与工作无关的事情。
Ø 违反卖场相关规定导致公司损失的或以不正当的方式处理同事之间的矛盾。
d) 解除劳动关系
Ø 盗窃客人或同事财物，打架斗殴或恶意诬陷他人及其他违纪违法行为。
Ø 由于工作过失造成重大经济损失及伤害他人造成事故。
Ø 旷工3天以上者。
Ø 多次警告、目中无人屡教不改者。
Ø 故意违反安全操作规程造成严重后果;触犯国家法律法规的任何刑事犯罪。
Ø 私拿、克扣、盗窃专柜内的赠品、试用品和产品。
Ø 不遵守公司保密制度，泄漏公司销售数据、操作规程。
e) 其它
Ø 促销队员违反所在卖场有关规定被罚款，其个人及公司所受损失由当事人承担。
Ø 对违纪人的处罚结果，上交总部相关部门存档。
Ø 罚款上交，建帐保管，作为专项资金。
违纪处分方式及处罚标准：一年内累计10分者予以开除
处分各类扣除分数罚款标准
警告2分50元
记过4分100元
记大过6分200元
5、住宿管理：
1. 为加强促销队的集体感，并便于公司的统一管理，促销队员按公司要求统一住宿，宿舍由公司(省办)负责租赁, 宿舍日常所产生的其他费用均由住宿人员承担(水电费、煤气费、卫生费、物业管理费等)。
1)促销队宿舍管理制度总则
公司为流动促销队伍特别提供的住宿待遇，为公司福利之一。由促销队长负责宿舍的管理。
住宿规定：
1) 住宿员工必须服从促销队长的管理;
2) 住宿员工均应提供体检健康证明;
3) 每日23点前关灯就寝;
4) 夜不归宿的员工应提前向宿舍长报告，并登记;
5) 宿舍成员之间要真诚团结，互相帮助，互谅互让，互勉互助，取长补短，不准吵架、打架、斗殴。严禁在宿舍范围内搞封建迷信和违法乱纪活动。未经他人同意，不得动用他人物品;
6) 节约用水用电，爱护公共卫生，爱护公物，宿舍内一切物品不得恶意损坏，应做到：设施、物品、电器责任到人，如因保管不善或人为损坏、丢失应照价赔偿;
7) 保持宿舍整齐、干净，个人物品、被褥码放整齐，床铺上下整齐无杂物，用具保持清洁卫生，衣物洗涤后按指定位置晾晒，保持墙壁的清洁整齐, 宿舍区内禁止饲养动物;
8) 注意做好防盗工作，出入应随手锁门，最后离开宿舍的员工应注意关闭门窗，检查水、电、煤气等是否关好，避免不必要的浪费和造成的危险性;夜间注意关闭门窗，贵重物品应避免携带住宿;
9) 在宿舍内禁止大声喧哗、嘻笑、打闹，夜间看电视、开关门等动作应尽量小声，以免打扰他人休息;
10) 员工迁离宿舍，不得带走舍内任何公共物品及设施，促销队长应及时收回床铺用品和宿舍钥匙;
11) 员工离职即终止宿舍使用权，应于离职之日起三日内，迁离宿舍，不得借故拖延或要求任何补偿。及时完整交齐钥匙等，由促销队长进行验收;
12) 宿舍员工有下列情况之一者，除取消其宿舍资格并予以开除;
12.1在宿舍赌博、吵架、打架、斗殴情节严重者;
12.2蓄意破坏公用物品或设施;
12.3擅自留宿异性者;
12.4经常妨碍宿舍安宁，屡教不改;
12.5违反宿舍安全规定;
12.6无正当理由经常外宿;
12.7有偷窃等不良行为;
宿舍房内卫生管理：
自觉养成良好的社会公德和卫生习惯，保持宿舍内外环境卫生清洁。
13)各人床铺应摆放整齐;
14)宿舍房间内的清洁卫生工作实行轮值制度，每天的卫生值班员负责卫生清洁工作;
15)定期大扫除，大家共同维持宿舍内的整洁，保持室内清洁卫生，注意通风。应做到：地面整洁，无污物，无污渍，室内无异味，桌面、电器表面无灰尘;
消防安全管理：
16)自觉遵守各项消防安全制度;
17)不得私自乱拉乱接电线、插座;
18)宿舍内不得使用电热炊具、电熨斗及各种交流电器用具;
19)人离熄灯，断电源;
20)宿舍严禁吸烟;
21)出入房间随手关门，注意提防盗贼;
宿舍来访出入规定：
22)未经批准的外来人员一律不准进入宿舍;
23)凡外出的员工必须在23时前回宿舍，不得私自留宿外人，非住宿的公司其他员工不得在宿舍留宿
六、 相关表格设置(见附件)
1、《促销队每月活动计划表》――督导填写，每月28日前上报下月促销队活动计划至督导培训组，如当月执行中，促销安排有所变更，需提前一周向培训组书面提报。
2、《促销队月销量统计表》――每日活动结束后由队长填报，每月2日前上交至省级督导处，督导审核后，4日前提交至督导培训组;
3、《促销排班表》――每场促销前排班使用，由督导(或促销队长)安排，同时反馈本次活动的相关内容：如卖场情况、竞品信息、活动总结、存在问题及针对解决建议等。
4、《销售报表》――体现单品的销售明细，队长每日促销活动结束后填写，并分析销售情况及问题(促销队员日常填写《导购工作手册》)，每月2日前上交督导，督导审核后。于4日上交培训组。
5、《促销队员综合能力考评表》――用于总部人员出差各地对促销队员的综合能力评估;新入职促销队员试用期内(两个月)的综合能力考评。
督导培训管理组