要说客户喜欢听的话

打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。推销的过程中，要说客户喜欢听的话，这样才能博得对方好感，激发他购买的欲望。
 

有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。

这位推销人员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。就这样，老妇人掳去了“上帝”，成交了预定购买的保险金额5倍的保险业务。

投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。

面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续4年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。

杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的“兴趣点”，他打听到经理是“美国招待者协会”的主席，于是不论在何处举行活动，他都必定去出席，哪怕是跋涉千山万水。

于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”，一下子就打开了经理的话匣子，反应异乎寻常，语调充满着激情、热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证，杜维只字未谈面包销售之事。

几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。4年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。对于销售而言，有时用单刀直入、“竹筒倒豆子———直来直去”的谈话方法，显然难以奏效。反之，若要搞点曲里拐弯，运用曲径通幽、渐入佳境的交流，往往会达到预期的目的。

投其所好不是教你狡诈，不是坑蒙拐骗，它也是真诚的一种。它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。

在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋艺术地交谈、推销，你就能赢得主顾心甘情愿的解囊，在生意场上就能所向披靡，百战不殆。