应对客户的借口

在销售过程中，客户总能想出一些借口理直气壮地拒绝你。如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此对于销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。那么，如何应对客户的借口呢？
 

·吉拉德最欢迎客户提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔判断出客户不想买的真正原因。

譬如，当乔说库里只剩下双门型的车之后，客户可能故意说更喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小并固定在一个点上—他不买车是因为这里没有四门型的存货。

“真可惜！洛恩，我们的四门型车已经卖完了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场买下来，对吧？”“是的，我会。”洛恩的脸上堆着得意、轻松的假笑。“哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说·“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等洛恩开口转身跑去给别的同行打电话调车去了。实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。

常常有客户把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一个小时左右的时间进行销售，而他还是这样，你就不应该放他离去。因为一旦离开，他很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱，实际上却不可能两手空空地回家去。

当客户说没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以·吉拉德举例。乔说：“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉—他带着钱！乔接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”

接下来，乔抓起客户的手说：“就在这儿签名，行吗？”等客户签完名，乔强调说：“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。“当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”

1.面对客户说买不起的时候。客户说“我买不起”“太贵了”“你要价太离谱了”“我不想花那么多钱”“我在别处少花钱也能买到”等等。这种情况下，也许客户真的买不起。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍别的价格低一点的产品。而当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。

2.处理价格异议的方法。把费用分解、缩小，以每周、每天甚至每小时计算。例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，每月只需1500美元，一年就可还清。按天计价的话，只付50美元！当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。“库拍先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。

3.面对客户其他一些拒绝的理由。比如客户说“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”，“我得和我的朋友讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”，等等。能够避免这种借口最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。

例如：“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答：“我说了就算。”那你就要赶快说：“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在销售中也就无法避免要自个儿作出决定了。

这种技巧在向已婚夫妇作销售时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起作出决定吗？”如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说：“我很高兴认识一位能自主决策的人。”