怎么给客户提建议

在销售过程中，销售员真心诚意地帮助客户并提供完善的建议是解除客户戒备心理、让沟通变得更顺畅的一种非常有效的手段。通常，客户对销售人员充满了警惕和防范，因为他们害怕一不小心就掉进销售人员精心设计的“圈套”。那么，怎么给客户提建议呢？
 

之所以如此，并非客户过于小心谨慎，而是因为有相当一部分销售员不能从根本上真诚对待客户、积极关注客户的具体需求。有些销售员为了完成销售任务而不择手段，但结果是，短期的销售目标有可能实现了，但销售工作会做着做着就没法做了，最终走投无路。所以，部分销售员的恶劣行为会丑化所有销售人员在客户心目中的印象，而扭转这种局面的方法，就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户提供建议、解决问题。

王振伟是海尔公司的一名员工，这天，他所在的冰箱展台迎来了一对60岁左右的老夫妇。他们一边仔细看展台上的各种冰箱，一边互相研究和商量，王振伟热情、认真地向他们介绍了海尔冰箱的功能、质量、服务、价格等。但是，这两位老人觉得商场内还有许多冰箱展台，一时拿不定主意是否买海尔的产品，于是对王振伟说：“我们再到其他展台看一看，比较一下再做决定。”

40分钟过后，这对老夫妇又返回来了，他们还是没有拿定主意买哪个品牌。通过询问，王振伟知道，这对夫妇今天是肯定要把冰箱买回去的，只是要先回去取钱。这时，外面突然下起了雨，王振伟迅速把雨伞递到两位老人面前。两位老人不好意思接受这样的帮助，他们说：“我们还没决定购买哪种冰箱，恐怕到时候雨伞不好归还。”

王振伟说：“送你们雨伞属于我的个人行为，与你们是否购买我们的冰箱没有关系，再说我们海尔的员工有义务帮助像你们一样需要帮助的人。”

最后，两位老人觉得海尔的销售员能真心诚意为客户服务，决定从海尔展台购买冰箱。当得知这两位老人家中没有其他人时，王振伟又真诚建议他们购买一款小型冰箱，这样既省电，使用起来又方便。

在上面的销售事例中，与其说是海尔的产品最终赢得了客户的信赖，还不如说是海尔的销售员赢得了客户的信赖，王振伟热情、真诚的帮助和建议最终打动了客户。其实，客户在购买的过程中往往会充满怀疑的警惕，因为他们担心做出错误的判断而陷入商家的圈套。这时，如果销售员能真诚为客户着想，站在客户的立场上提供真诚的建议和帮助，往往可以赢得他们的信赖。

建议与帮助是销售成交的关键所在，也是达成交易的方案。由于你对产品的了解比较专业和系统，如果再以真诚的态度把购买的建议方案传递给客户，就会使客户的购买欲望达到最高，他们也许会直接把订单给你。提出建议和帮助的最终目的是希望获得订单，所以，销售员首先要把握的原则是让客户感到满足，让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。当客户看完你的产品介绍后，心里有了购买想法，若是你能真诚及时地给客户提供一套适合于解决客户问题的建议方案，无异于帮了客户的大忙。

1.建议的准备技巧

对客户的现状有所把握；针对客户的特点分析建议重点；了解竞争者的状况；知道客户的购买程序；把握客户的决定习惯。

2.销售现状分析

理清主要的问题点及产生的原因；分析问题要依据销售员调查的资料；问题点必须是客户有兴趣、关心的；原因的把握要得到客户的认同。

3.制订一个标准的建议方案

宗旨；目前情况；建议改善对策；比较使用前及使用后的差异；成本效益分析；结论。

销售需要注意的是，对客户提供的建议应从客户想要达成的目标着手拟制，在建议方案中应提出达成的目的及优点，同时，应尽可能地简明扼要，其中解决问题的措施要能针对问题的原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具体的资料证明你的对策是可行的。而且，在建议中要比较使用前及使用后的差别，并拿出具体的证明，以便客户能客观地判断产生的差异。

另外，建议方案的成本计算要正确合理，效益包括有形的效益及无形的效益。有形的效益最好能数值化，效益必须是客户也能认定的。只有当销售人员真正关注客户的需求，并且真心诚意地帮助客户解决问题之后，客户之前对销售人员的误解和疑虑就会得到消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。