如何正确地提问

销售员销售产品，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场销售员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上工夫来达到销售商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的销售员，他的销售业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的销售员的经营业绩高得多。那么，如何正确地提问呢？
 

有一个太太去看房子，看完房子很喜欢那个游泳池，回去告诉她先生：“我们梦想中的房子、梦想中的游泳池终于看到了，今天我们就去付定金吧。”她先生说：“你等一下，千万不要这么兴奋，遇到房屋销售人员的时候，你不要说你喜欢游泳池，知道没有？”为什么她先生这么说？就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉，她先生就无法杀价。她先生到了房屋销售人员的面前了，这个棚顶不太好便宜一点。他太太正在窗外看着游泳池，那个房屋销售人员就跑过来说：“太太，你看这个游泳池，是不是视野刚刚好看到全部的游泳池画面，你难道不该想象一下你全家假日在那游泳的感觉多快乐啊？”他太太说：“对对对，是很快乐。”可是她先生一看说：“不对。”销售人员过来，她先生说：“这个地面不太好有点破旧，要算我便宜一点。”销售人员跟她先生说：“你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，是不是该想象一下在阳光底下晒太阳的感觉？”“对对对对”，那位太太越说越兴奋了。

她先生说：“你过来过来过来，别跟我说游泳池了。你看这个墙壁多不好。”“你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？”那位太太说：“对对对对。”太太的心动钮被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。

如何探测顾客的购买关键？找心动钮就是问。

就是问他四个问题，家庭问题，事业问题，兴趣问题，梦想总是。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。

狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”“那你身上的鸡毛是怎么回事？”“是鸡送给我做装饰的。”“那鸡到哪里去了呢？”“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。

销售员通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你“说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。

许多销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员“说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒，重新与顾客建立可信赖的关系呢？提问。在正确的时候提出正确的问题！提问真的能够帮助销售人员成功开启销售之门吗？如果销售员不会提问将会带来何种局面呢？

销售员：早上好，魏经理，很高兴见到您。

魏经理：你好，有什么事吗？

销售员：魏经理，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

魏经理：是啊，但你们公司的产品能管用？

销售员：那当然，魏经理，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。

魏经理：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？

销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

魏经理：一套系统大概需要多少钱？

销售员：仅需要人民币20万。

魏经理：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

销售员：魏经理，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量近一个亿呢。

魏经理：我知道了。我们公司需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

这位幸运的销售员遇到了一个愿意参与对话的顾客，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表形象，最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。当销售代表的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击——提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议。因此，提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中将起着越来越重要的作用，但正确的提问才能实现更多的销售。