学会和客户说话，唤起客户的好奇心

　　销售最重要的是要和客户你能够沟通，如果你连与客户沟通的机会都没有，又怎么有机会销售产品呢?因此，要学会从沟通中把握顾客对比消费心理，这样才能成功销售出产品。下面我们一起看看以下伟大销售员乔·吉拉德的例子，世界上卖出汽车最多的人，他是怎样运用神奇的销售本领呢?

　　有一次，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说：“我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下，并未答话。吉拉德接着说：“哦，我敢打赌，您是一位律师。”

　　律师在美国是非常受人尊重的职业，即使客户不是律师，你说错了他也不会生气的。因为这恰好表明客户在你的心中是有地位的，你是出于尊重他才这么说的。可是，那位先生并不是律师。他听吉拉德的话忙不迭地说：“不，不是。”吉拉德顺势问：“那么，您是做什么工作的呢?”那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说：“你是不会相信的，我是一个每天都在宰牛的屠夫。”

　　也许这位客户想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说：“哇，太棒了!长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗?”

　　的确，吉拉德这样说并非是敷衍客户，而是真的很想去看看。那位客户被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，这位客户完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观他是怎样杀牛的。

　　当客户一旦停住脚步想和你聊聊时，仅仅迈出了销售路程上的第一步。接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么。而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。

　　实际上，说说简单做起来难，销售员与客户的交谈并非易事。很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为你们之间的交谈热情并不能保持很长时间。如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。但是，如果你巧妙地激发起了客户的兴趣，并以此展开话题，则更容易引起客户的兴趣，拉近彼此间关系。

　　有些销售员可能会说：每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，怎样才能激发出他的兴趣呢?

　　这就是要求销售员学会察言观。要想从一个陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观的本领。电视剧《潜伏》里的余则成是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。

　　对于销售员而言，学会察言观的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。譬如，当客户说到某个事物而眉飞舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。河曲马话术网

　　根据客户的穿戴推测其兴趣点。很多时候，可以从一个人的穿衣戴帽上看出他的个性及兴趣。比如，一个喜欢穿西装的人很可能对时政感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单系的人很可能酷爱那种颜，一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。

　　杨娟娟是幼儿画册销售员，她的产品主要是针对3岁以下婴幼儿，画册使用特殊材料制成，即不易扯破，也不含有害物质，即使被小孩子放到嘴里嚼也不碍事。某天下班回家，杨娟娟在搭乘地铁时看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多岁的样子，却穿着一件印有维尼熊的大衣，不仅如此，她的背包上、围巾上、手套上都印有维尼熊的图案。杨娟娟想，这多半有特殊意义，于是主动与那位女士搭讪起来：“小熊维尼很可爱，想必您很喜欢它喽。”“哪里啊，是我的儿子很喜欢它，他都把我变成熊妈妈了。”说完，脸上洋溢起幸福的微笑。杨娟娟接着说：“您的儿子肯定很可爱，但肯定也很淘气。”那位女士幸福地抱怨说：“是啊，是非常可爱，但也确实很淘气，我们邻居家有个两岁多的女孩，可踏实了，我儿子跟她差不多大，可闹腾极了……”从这位女士的谈话里，杨娟娟找到了她的兴趣所在，那就是孩子。最后，围绕淘气的孩子，杨娟娟自然而然提到产品。

　　我们从这个案例可以看出，一个人的服饰装扮可以透露出很多信息。只要销售员仔细观察、用心分析，总会找到兴趣点所在。

　　如果销售员不能从客户的装扮中找到其兴趣点，不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊!”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊!”等等。

　　有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。成功学大师卡耐基说：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”很多时候，通过客户的语言和服饰装扮就能找寻到其兴趣点所在。

　　如何唤起客户的好奇心

　　在销售的时候，销售员可以通过唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。