建材销售员如何赢得生意和订单？

　　建材销售员如何赢得生意和订单

　　一、如何赢得生意

　　1．重要的头一句—商品简介一个好的导购开场白应当说明或表示出顾客买了我们商品之后可以得到的利益，它不仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。比如，面对着顾客，可以这么说：“您想以最合理的成本获得最完美的装修效果，用我们这些材料就很好。我们可以根据您家的装修情况为您核算材料用量和选用合适的材料型号。我们还有售后服务人员跟踪服务，保证工程施工效果。”此后，可以根据顾客需要详细解答。

　　2．首先展示什么型号的商品在设法摸清顾客的真正需要时，观察其外表和举止有助于你作出决定。一般情况，文化层次较高、经济条件好的，比较注重环保和品牌；而经济条件不是很好、文化程度相对低的可能更关心价格。但外表和举止也可能有欺骗性，因此介绍材料质量性能时应注意观察顾客的反应，尽可能地捕捉顾客最关心的、最能吸引他的信息，有针对性地满足他的需求。

　　3．怎样利用问题和建议探明顾客的需要向顾客提问的方式有正误和优劣之分。比如一位顾客进门购买材料，如果当头便问：“您买材料干什么用？”顾客可能会认为你不太耐烦；如果面带微笑地说，若能知道材料用于何处，你将能帮他选择合适的型号，并为其核算出用量，顾客将会认为你确实想帮忙，并且认为你是这方面的专家，他将信赖于你。提问时必须注意：开始时，不要一次向顾客提出过多的问题；既不能表现出你不愿意多了解情况，也不能表现出对顾客的私事太感兴趣。把问题和建议巧妙地结合到一起是一种比较好的导购方法。

　　具体步骤如下：顾客开始“意识到”问题—顾客开始“关心”这一问题—顾客开始把这一问题当成“大事”。导购员的首要销售任务就是向顾客“揭示”这一问题及其重要性，最后使顾客变得“渴望解决”这一问题。一般可运用以下四种手段：其一，提出“揭示性”问题。方式包括：“您是否对X感到不放心？”“是否觉得，在X之前它还不错？”等等。“揭示性”提问可以促使顾客认真考虑他未注意到的事情，从而让他开始意识到这一问题。例如：一般顾客买油漆总是要问一组油漆多少钱，这时我们就可以向顾客提示：每组漆的价格并不能代表油漆成本的高低，油漆的最终成本应体现在每平方米的涂装成本和装修效果上，从而改变顾客以“组”的价格来衡量油漆成本高低的观点。进而指出要达到样板效果，用我们油漆主材成本每平方米只有12元左右，其他油漆则在20元左右。

　　让顾客自己得出结论：用我们的油漆合算。如果顾客继续问“您说能保证做出好效果，可我的油工没用过你的油漆，万一做坏了怎么办？”（顾客不放心）。解决方法：告诉他我们的油漆施工简便，只是工序有所不同而已，并且我们有一支精干的油漆售后服务队伍，售后服务员会定期或不定期的到顾客家里去，检查各道工序的质量情况，道道工序进行把关，如发现问题，立即纠正（下定心丸—确保效果）。以事实说明：拿出用户反馈表，提示顾客任意挑选用户了解。

　　其二，提出“对比性”问题。为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”供他做简便的选择。提出“对比性”问题就是给顾客提供一个机会，让他看清两种情况中哪一种对他更合适。可以用以下方式提问：“是X还是Y更好些？”“是注重X还是注重Y？”例如：“你们的包装这么小，价格又这么贵。”解答顾客的不满意：我们的产品是超级浓缩型的，含固量比一般油漆高得多，并且挥发物少，也就是说涂布后表面成膜率高。数字说明：一般情况下，我们的产品一组底漆可以涂布75㎡～90㎡，面漆是120㎡～150㎡，而其他油漆只能由油漆工自己估计。河曲马话术网深度说明：我们是按核算出来的用量给你的，相差不会很大，到最后真的差一点，再补买也来得及。

　　其三，提出“启示性建议”。在这里，导购员可以用一种提问形式“您以前想到过吗”提建议，使顾客意识到问题的存在。如启发顾客：我们的产品是系统配套使用的，每个品种针对性都很强，价格也不等……让顾客意识到以前未曾领略过的专业服务。

　　其四，“证实”问题的所在。“证实”的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感觉得到的有形证据和证明。如介绍一种油漆材料的质量及性能时，理论依据：我们的产品是根据装修市场的特定环境而开发的民用漆，与市场上的家具漆有本质的区别。家具漆是在无尘、恒温、恒湿的喷房里使用的，我们的产品能从内在质量的各项指标上进行改良，即含固量高（薄刷）、表干快（少粒子）、流平性好（光滑）、耐黄变性能佳（能保持更长的效果）、符合环保（对健康影响很小）等，所以这种油漆用手刷就能做出家城里家具的效果。事实依据：请看我们的样板，就是用手工刷出来的。进一步取信：请用手感觉一下。

　　另外，我们可以为您做一个小家具或散件，效果满意了，再买；如果不满意，我们可以赔偿您的损失。4．怎样使顾客跟着你走许多顾客在买东西之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素，这时，导购员的主要任务就是加强这些影响，并进一步将其引入正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想可能很困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息与之进行交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，容易使顾客朝着你预定的方向走，最终在不知不觉中作出你所希望的决定。