化妆品销售冠军 原来是这么“聊”出来的

　　有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

　　我媳妇是从上海家化市场销售一线做起的，在销售上，我十分佩服她。她是某品牌单柜台突破100万的第一人，连续三年获得销售能手称号。我们俩都是靠嘴吃饭的人，有一次，我说：“既然你是销售高手，那咱俩过过招呗。”

　　我就扮演一个去她柜台买化妆品的顾客，我俩就开始了一段模拟销售。我到了她的柜台，她就对我说：“你好，先生，是自己用还是送朋友？”“送朋友。”“是普通朋友还是女朋友?”“女朋友。”大家知道她接下来说了句什么吗?她说：“哎哟，你女朋友真幸福。”

　　大家知道我当时听到这句话是什么感觉吗?我的感觉是：我要是不买，我女朋友不是白幸福一场吗?有人去买东西，尤其是消费品，你就要想着说：你妈妈真幸福，你爸爸真幸福，你太太真幸福，你孩子真幸福，懂吗?

　　我媳妇接着又说：“你女朋友的皮肤是干性的还是中性的?”我说：“不懂啊。”她说：“这样吧，她脸上有没有小痘痘啊?”我说：“好像有几个。”然后她接着和我说：“我们这边选择给女朋友送礼物的，有高档的、中档的和一般的，大部分选择的是这个。”

　　大家觉得她当时和我推荐的是高档的、中档的还是一般的？

　　如果女士们认为是高档的，那么就说明你不了解男人。实际上，男士给自己的女朋友买东西有相当一部分不是挑最贵的、挑最好的买，而是觉得只要这东西能拿得出手去就行。

　　我们来分析一下，如果当时她说是高档的，可万一碰到我是吝啬鬼，或者囊中羞涩是不是就走了，对吧？她推荐一个中档的，并且说大部分人买的是这个，当然也有选择高档的。所以说，当时我一听，大部分人都买的这个，那这个东西就是能拿得出手的，我买这个也不会没有面子。当然也有那种一定要给自己女朋友买最贵的人。因为她也说了，当然也有选择这个高档的，她又留了一个余地。

　　她说：“大部分人选择的是这个。”我说:“有一个问题啊，怕给她买了用不上啊。”我是不是又难为她了，对吧？大部分销售员在这个时候可能就这么说了:“肯定用得上啊，她皮肤不是有小痘痘吗，这个对她非常适合的，能马上就把小痘痘去掉了。”但是，她不是这样和我说的，她说：“我觉着你不是很了解女孩子，其实在女孩子心里，用上用不上是一回事，买不买是另外一回事。”

　　听她说这话，我是不是没话说了？她如果这样和我说:她肯定适合的。那我会说:“万一不适合呢？”“不适合我给你退。”后来我说：“也对，这样我给她买，我肯定给她买，我改天叫她一起来。买不买是一回事，要真用不上也挺浪费的。这样子，我改天叫她一起来，来了之后买。”

　　在这个时候大部分销售员可能又会说：“今天我们正好有活动，打八折，等带她来，优惠可能就没有了。”但是如果这样说，我就会说，优惠不优惠无所谓，是不是会以这样的方式拒绝?

　　大家知道她跟我说什么了，她说：“你不了解女孩子，你叫她来，你说我去给你买化妆品，你感觉她能来吗？买不买是一回事，最重要的是你是不是要给她惊喜。”“也对啊。”然后她紧接着说：“这样子，你先带回去给她一个惊喜。然后，化妆品如果不行你拿回来，我再给你换，你可以先把惊喜给她带回去。”我是不是没路可退了？

　　当时还想了一招，给我开完单子是不是可以不交钱呢？是完全可以的，那就开单子，她开完单子之后，然后接着说：“这边请。”我说：“你叫我干吗去？”“我带你交钱去。”

　　我俩演到这儿，我算是明白她为什么能单柜台突破100万了。大家想想，我开完单子去收银台的时候，可能会路过别人家的柜台。那么别人的柜台，可能就会问我：先生，需要点什么，我们这儿有更便宜的。有没有可能？是有可能的，对吧?对她来说是一种风险。我们有时候拿了单子会不会看？是有这种可能的。河曲马话术网

　　如果她跟着我，第一，我不会再看了；第二，别的柜台的人也不会再问了。然后到了收银台排队交钱，我都交完钱了，再拿回来退也不好意思。反正是过两天不合适还可以再退，我先拿回去看能不能给她个惊喜吧。那么，拿回去有没有退的可能?有退的可能，是不是同样也有不退的可能？这个时候，就是概率问题。

　　当客户问你问题的时候别急着回答他，回答别人问题之前，先提问题，想着不管别人问你什么，只要是回答他的问题，你就先提问他问题。面对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。