销售中如何学会倾听的礼仪与销售技巧？

　　销售中如何学会倾听的礼仪与销售技巧？

　　在许多销售过程中，销售人员都不管经销商或是客户愿不愿意昕，上来就叽里呱啦一番。自发地讲述着自己的产品是多么好，自己的产品功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，购买这种产品能收到多么好的效果。然而事实上，以这种方式推销产品的销售人员最后大部分都是无功而返。

　　要知道，无论是面对开发经销商还是客户，很多时候倾听比说更重要。为什么呢？首先，倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；其次，倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；第三，倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；第四，当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；最后，倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

　　一些销售人员可能会问：“那我们要如何倾听呢？”其实很简单，只要做到以下几点：

　　第一，我们要排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投人的方式倾听客广的陈述。

　　第二，我们要听清客户讲述的全部内容，并迅速整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩。

　　第三，我们要适时重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果。

　　第四，我们要以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

　　某个名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。

　　“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”

　　“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”

　　“那你今天想买一块什么样的表呢？”

　　“过几天是我妈妈六十大寿的口子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”

　　这位客户在销售人员的带动下开始讲述自己的故事，而在倾听客户讲故事的同时，销售人员迅速作出了以下判断：

　　其一，客户对商品的心理需求倾向于情感层面：为了感谢母亲多年来为自己的付出，希望能通过礼物表达对父母的感激之情。也就是说，此时，情感是即将购买的商品除功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，郡这种商品被购买的概率就会越高。

　　其二，客户更关注新手表的性价比，而对时尚与否不太关注。

　　其三，在做出这样的分析后，销售人员判断客户购买物品的需求为：情感需求，能表现儿女对父母的亲情和孝心；功能需求．能满足年纪较大的老年人的使用需求；价格需求，作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

　　通过判断，销售人员马上针对客户的需求作出反馈：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

　　在销售过程中，越注意倾听，让客户讲得越多，就越能提高销售成功的可能性。那么，怎样才能让客户主动地说呢？

　　销售人员一方面要善于提出开放性的问题，另一方面还要营造…个安全的空间：

　　首先，销售人员要善于问开放性的问题。想让客户分享他的真实愿望，关键在十问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，只有用“对”的问题才能让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。

　　一个好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户想解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣的而且觉得自己很在行的东西等。

　　其次，销售人员要为客户营造足够的安全空间。其实，作为社会一员的我们，不仅仅在家雇、团队等社会公认的亲密关系中需要“安全感”，在销售关系中，也同样需要安全感。当客户感觉到自己可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进人心理防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题及分享自己的困扰。河曲马话术网所以，销售A员要善于在销售过程中为客户营造足够安全的心理空间。因为安全的心理空间对客户意味着两点：一是即使我分享了自己的个人隐私，也是安全的，没有人会用它来作来修理我、嘲讽我、强迫我的工具：二是分享隐私可能会给我带来好处、利益．我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

　　因此，在销售过程中，由销售人员来说永远都不是最主要的，倾听才是最重要的。几乎所有真正伟大的销售奇才都是从倾听做起的。越懂得倾听的艺术，我们就越能越过客户的心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。