珠宝销售技巧和话术之翡翠的销售

　　珠宝销售技巧和话术之翡翠的销售

　　翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。

　　一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为“三秒钟打动顾客的心”！好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走！因此陈列应从以下几个方面考虑:

　　1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择。

　　2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。一般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客！

　　3、对称统一原则：翡翠陈列不宜造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感！价格由低到高, 摆设紧凑,有间隔，起到烘托作用。

　　4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如！距离远的可借助托盘。高档品可借助卡绳！翡翠怕碰摔，拿时更要小心。

　　5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 要么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品！

　　6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透射光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案！

　　二、不宜过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好！发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题, 如: “看来您很喜欢翡翠呀！现在越来越多的人买翡翠了”“您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的。”“您喜欢带点翡还是有点翠！”“您是想看个贵妃镯还是福镯”！“您是想自已戴还是送人的？”等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如“买翡翠很讲究缘份的，很多人特注重第一眼看得顺眼的那件！” 又如“买翡翠很多人是根据目的选择图案的”等等！这些话题有助于打开与顾客沟通的话题。

　　三、要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果！一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美。

　　四、要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工.。您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀！整体效果很协调！

　　五、要对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。

　　六、要与顾客轻松谈玉。 投顾客所好，讲玉质。 而不易过深过全的对玉质综合评价。河曲马话术网

　　七、与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近。

　　八、把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉！

　　以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项，其他与珠宝的销售相似。还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的，对于他们一定要尊重，多加夸赞.。即是他们说的有不对处， 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”！也有一些顾客在别处买的, 到你柜台做对比找平衡的, 不要去贬低别人的商品, 而是先做个公正的评价！再附加一点愿望值，比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润，要是再一点翠就更美了！不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格嘛，建议不要太在意， 即是请贵了，但缘份比什么都重要！