招生人员需要掌握的六个销售技巧

　　招生人员需要掌握的六个销售技巧

　　教育咨询师实际上是教育培训行业内的市场营销人员，而做营销，最重要的就是攻心，让家长心甘情愿下单。

　　课程顾问在谈单过程当中，要不断思考家长在想什么，所谓知己知彼百战百胜。但不同的产品有不同的消费群体，也就是说有不同的痛点，那么，他们内心里面的想法肯定是不一样的！

　　不过，人类几千年来的生活习惯，或是生物的本能，其实就在无形中造就了很多共同的心理特征（弱点）。那么现在河曲马话术网小编就来分享几个非常实用的心理效应在营销中的实际应用。

　　马太效应

　　马太效应，是指强者越强，弱者越弱的现象。

　　说简单点，可以这样理解：越是有钱有名的人，越容易获得更多的资源，从而越强大，而越是籍籍无名的人，其能获得的资源是少之又少，恶性循环，不断走下坡路。

　　因为人从保护自己利益的角度出发的话，大家都愿意锦上添花，而不愿意雪中送炭。

　　要想别人雪中送炭，除非你能给人非常大的潜力的感觉，你是绝对的潜力股。

　　不管是什么课程，都需要整出一个热卖，供不应求，你最大的火热氛围。

　　从众

　　从众效应

　　1，当大多数人做出了同一决定的时候，我们的判断能力就会急剧下降，怀疑自己是否正确，最后的结果是跟着大众一起走，他们买什么我们就买什么，吃亏也是大家一起吃亏。

　　2，当家长对一件产品了解不够的时候，就会参考别人的决定，当很多人都做出这一决定的时候，他就会认为这个决定是正确的。

　　怎么利用从众效应？

　　今天哪个班级的优等生报了我们的课程，明天哪个学生又取得了多大的进步，而且在某某同学的介绍下又有那个同学加入进来，后天，一个家长可能就直接下单报名了。

　　这可比苦口婆心的劝诫有效多了。即使是对学校毫无了解的人，看到很多熟悉的同学家长在这报名，也会非常好奇过来看看，问问。

　　一定要让别人知道，大家的选择是不会错的。

　　影响力的作用

　　人很容易迷信专家，名人，权威，因为他们有非常大的影响力。

　　那么，我们的课程最好找他们说上几句话，给点评价，背背书，或引用他们的言论观点。

　　稀缺法则

　　物以稀为贵，如果我们的课程真的很紧俏，开课时间又比较临近了，那么就可以才用此法。

　　我们还有几个名额，您要是再犹豫的话，可能就被别人抢走了。下次再开课可能就没有这个优惠政策了。

　　不要给家长犹豫不决的机会，避免让竞争对手趁机抢走生源。

　　首因效应

　　首因效应是指：当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

　　第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。河曲马话术网 首因，是指首次认知客体而在脑中留下的第一印象。

　　就是说，要给人很好的第一印象，第一印象的影响力很深远。比如，看到一个打扮得体的姑娘（初次见面），就会在脑子里面留下一个印象，第二次再见她，即使是灰头土脸，也不会觉得她形象差，只会觉得是她“真性情”素面朝天。

　　放到课程上面来，就是要做好包装，给人非常高效，非常用心，非常认真的感觉，那么以后续班时，就不成问题了，家长还会给我们介绍朋友家的孩子过来咨询。

　　一致性原则

　　一致性原则：亦称一贯性原则，属财务会计原则之一，指各个会计期间所用的会计方法和程序应当相同，不得随意变更。

　　也就是说，我们前前后后都是一样的，坚持一样的宗旨，一样的态度，不变来变去，要给人非常靠谱的感觉，塑造信任，给人信心。

　　大家都不喜欢善变的人，所以，统一风格，长久一些，不要变来变去。