销售心理学之客户关注程度对销售影响

　　客户关注程度是销售管理中的焦点，是企业存在于客户心里的根本原因。企业要生存，要持续发展，就必须坚定不移地坚持向客户提供各种符合要求的潜在需求，主动出击，这样才能不断扩大自身的市场份额。调查报告表明，虽然很多企业都在强调要为客户创造价值，但是这些想法与实际行动之间仍有很大差距。客户关注程度在销售中的作用尚需人们进一步认识。

　　以客户关注为焦点是销售管理的原则之一，也是企业以产品为核心向以客户为核心的战略性转变。管理阶层要高度重视，在企业中形成一种关注客户的文化氛围，客户对企业的满意度就会提高，忠诚于企业的客户就会增多，企业的市场份额占有率就会不断扩大。

　　客户关注，就是要了解客户对企业产品质量近期和长远的需求，关注产品给客户带来的利益，为客户的发展起到了什么样的作用，要满足客户对企业的产品质量明示或隐含的要求;客户关注，就是要把客户对产品质量的要求纳入企业的质量方针和目标;客户关注，就是要在企业质量管理过程中与客户建立良好的沟通制度，就是要随时了解客户对产品质量的满意程度，要在改进质量的过程中与客户建立良好的合作关系。从企业长远的利益出发，每一位销售人员都要结合自身的工作岗位，时刻关注客户的需求。

　　许多销售人员都会谈到，当他们把潜在客户变为客户时，都想同客户建立起一种关系。不幸的是，通常他们都建立起了那种关系，尽可能多地得到了他们能够得到的，甚至卖给了客户不需要的东西。要想使自己的销售成功，销售人员不妨试着与众不同一些，把你的客户当作真正的朋友来看待，关心他们的需求和喜怒哀乐，销售给他们真正需要的产品，力争达到双赢。

　　例如，M是国外的一位极为成功的老板，他将开发客户的任务交给他的销售人员。在说服潜在客户成为客户之前，销售人员要宴请这些潜在客户。以后，当M去潜在客户的办公场所时，他会将一个没有标签的棕色盒子放在面谈的会议室桌子上。客户们总会问盒子里装的是什么。然后他就会打开盖子，向他们展示带来的一个蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意图是当天能达成一份合作，然后切蛋糕来庆祝。这是一种成功的表现，几乎每次盒子里的蛋糕和M的出场都会把那些客户推离犹豫的边缘。M同所有的客户建立起真正的合作伙伴关系，并维系着这样的关系。企业要持续发展离不开客户的持续支持，要获得更多客户的持续支持，就必须坚持不懈地关注客户，真正做到以关注客户为焦点。