实用的销售心理学 九种常见的顾客心理

　　营销人员经常会遇到这种情况，当你是处浑身解数，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正的顾客”。

　　怎样瞬间认清顾客并一举攻下?河曲马话术网将分析九种常见的顾客心理：

　　随声附和型

　　这类顾客对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头或干脆一言不发。他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解。这类客户内心其实非常害怕如果自己松懈啧营销人员乘虚而入，令其尴尬。

　　若想扭转局面，可以直接问：“您为什么今天不能做决定?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

　　强壮内行型

　　此类顾客认为对产品比营销人员精通的多。他会说：“我很了解这个产品”、“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员慌张或不愉快的话，这类顾客装内行，有意操纵产品的介绍。

　　对付此类顾客，如果顾客可以说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很满意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错，你对产品的了解真详细，你是否现在购买呢?”

　　虚荣型

　　此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动型购买。

　　这时营销人员可以附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他回顾及面子会咬咬牙买下产品，但他不会把表情写在脸上。因此，这类顾客很容易中圈套。

　　理智型

　　此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。

　　对此类顾客的销售过程中要很有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

　　冷漠型

　　买不买无所谓，不介意商品优劣，喜欢与不喜欢，也不是太有礼貌且不容易接近。

　　对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不凑效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽动顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍。

　　强烈好奇心型

　　此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌地提出一些恰当问题。

　　对此类客户，营销人员应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。河曲马话术网

　　人品好型

　　此类客户谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

　　此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据，重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

　　粗野疑心重型

　　这些客户会莫名其妙找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你造成的，所以和这类顾客的关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付。

　　对待这类顾客应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急躁，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

　　挑剔刁难型

　　此类顾客对产品功能外观之外以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。

　　营销人员要耐心解答这类顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面。