销售心理学：针对客户心理而设计的报价策略

　　销售心理学：针对客户心理而设计的报价策略

　　在销售进入成交阶段时，就要谈及价格的问题。这时，销售员千万不可以小视关于价格的谈判，要知道客户总是希望价格越低越好，所以在谈判的过程中，他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理，运用一些报价策略的话，那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱，使我们的利润受损。下面河曲马话术网为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略，供大家参考。

　　1.产品的报价顺序有讲究

　　(1)采用价格分割的方法，用较小的单位报价，能造成买方心理上的价格便宜感。

　　例如，茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价，我们通常报一瓶的价格(1.5元)，却不报一箱的价格(36元)。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

　　(2)先报低价再报高价。

　　比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚，如果他一次报高价，画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。

　　2.开盘价应当报得高些

　　销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况，对各种数据和材料进行分析研究，在避免盲目性的前提下，尽量一开始就要把价格报得高一些，原因如下。

　　(1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定，一般来说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。

　　(2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。

　　(3)开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地，因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。

　　(4)开盘价对最终成交具有实质性影响，我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越大。

　　开盘价要报得合乎情理，要能讲得通，不能一味过高。如果报价过高，讲不出道理，会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中，我们又把价格调低，并且幅度比较大，客户会提出质问，这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地，不仅让自己信誉受损，而且会很快在谈判中落到下风。

　　3.报价时语气要坚定.内容要明确

　　报价要非常明确，以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词，客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以，你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。

　　在向客户报出你的价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前，我们沉不住气、加以主动说明的话，往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题，这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的，这样就给我们带来了不必要的麻烦，给价格谈判增添了阻力。河曲马话术网 尤其需要注意的是，千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样，由于给出的信息量太大，客户不可能一下子消化这么多材料;并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣，客户很可能连看都不看。所以，报价一定要简单明确。

　　4.对于先报价还是后报价要伺机而动

　　应该是我们先报价还是客户先报价呢?如果是我们先报价，可以将价格限定在一定的范围内，如果客户不想丢掉生意，就很难把这一价格调得太大，最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用，故先报价比后报价影响要大得多。 不过，先报价也存在风险，这就是：很有可能我们的价格报得不够高，这就损失了许多;或者也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到。对方听了我们的报价后，可以对他们的报价进行调整，获得本来得不到的好处。

　　那么，究竟是先报价还是后报价呢?如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话，就应先报价以争取谈判主动权;而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价。

　　销售员不能为了取得订单而不断妥协退让，要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理，从而保证公司的利益。