销售必读:5种不同社会阶层的消费心理
销售必读:5种不同社会阶层的消费心理
消费心理受社会阶层的制约,导致不同消费阶层在心理上的差异
所谓的社会阶层,就是指社会成员按照一定的等级标准所划分开来的社会集体,彼此相互区别,其地位有着高低的差距,相同阶层的社会成员之间,在人生观、价值观以及消费模式方面具有许多相似的特点,而不同阶层的社会成员之间在这些方面则会存在很大的差异。因为社会阶层是具有同质性和持久性的社会群体,阶层的划分对社会成员的兴趣爱好、行为方式、消费观念等方面具有明显的制约,因此对人们的消费心理的影响也是十分明显的。
阶层的划分有很多参数,一般不外乎“财富”、“权力”和“声望”这三个最主要的维度,财富即一个人的经济收入,权力就是个人影响他人的能力,声望是指别人认可和赞同的程度。
家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。
经济学家根据城镇家庭收入的差距,把我国城镇居民家庭划分为五个阶层:
1.富有阶层,家庭年收入约100万元以上,这样的家庭虽然很少,但是他们拥有着巨额的财富,消费能力很强,是豪华轿车,高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。此阶层的消费者有着永不满足的心理,往往追求商品的奢华,以体现自我地位,价格心理和实惠心理比较淡薄,喜欢追求新异,消费很随意,不注重获得消费的实用感,更多的是贪图奢华享受,进行炫耀和显示。
2.富裕阶层,家庭年收入50万元左右,这样类型的人数也不多,但是经济收入是很可观的,一般也都有房有车,有着较强的消费能力。此阶层的消费者具备着良好的生活条件,消费的主题在于追求个性,崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚,注重商品的品牌,讲究高雅舒适,吃穿精细时尚,追求高品位的东西。
3.小康阶层,家庭年收入10万元左右,占整个人群的多数,他们有着较高的工资收入,消费水平得到保障。此阶层的消费者最讲究体面,有很强的趋同心理,凡事向别人看齐,但是也比较看重生活的质量,强调商品的品质和风格,又比较追求实效,偏爱科技含量高的商品,购买时常常考虑是否方便快捷。
4.温饱阶层,家庭年收入1~3万元左右,这类人群数量庞大,经济条件一般,购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者有着立即获得和立即满足的消费心理,因为经济不是很宽裕,因此有着强烈的忧患意识,消费时注重日常生活物品的选购,钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感,选购的准则是“物美价廉”,既强调商品的质量稳定、经久耐用,又注重经济实惠,比较偏爱老品牌、老字号,不盲目追求时尚和名牌。
5.贫困阶层,家庭年收入5000元以下,这个阶层的经济收入很低,只能维持基本的生活所需,其消费动机只是为了满足生存的需要。由于他们的经济收入只够勉强度日,因此并没有清晰的消费意识,对他们来说,廉价低档的商品是其最为关注和留心的,消费也只是局限于日常生活必需品的购买上,求实、求廉是他们的最主要的消费心理。
消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响,特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象,比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物,而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物。这就是阶层与阶层间的差别。消费心理受社会阶层的制约,导致不同消费阶层在心理上的差异。