销售心理：销售或谈判中的报价原则

　　销售心理：销售或谈判中的报价原则

　　在销售议价的过程当中，应该卖方先报价，还是先等买家先报价呢？这是一个很重要的问题。

　　讨论以上问题有两个前提：

　　1、用概率数据化的思维看问题，而不讨论个案，我们只讨论哪种方式从概率上大部分时间更有利于销售；

　　2、站在销售的角度看问题，目的是获得更大的利润。

　　我们先要明确议价的目的，不是占别人便宜，不是让别人觉得便宜，而是让别人觉得占了便宜。

　　这话有点绕，再重复三个关键词：“占别人便宜”、“让别人觉得便宜”、“让别人觉得占便宜”

　　占别人便宜：是一锤子买卖，这世上没有一辈子的傻子，你占了别人便宜，别人是感觉得到的；

　　让别人觉得便宜：这个会让品牌有低档感，长远不利于品牌形象和在顾客心目中位置。

　　让别人觉得占便宜：换句话说，让对方有赢的感觉，这是议价的最高境界，也是我们的目的。

　　【锚定效应】

　　“锚”就是船停在岸边时，为了不飘走而固定在岸边的东西。

　　人判断任何事情都会先找个参照物，比如人看一个菜单，前面都是299元的龙虾，菜单中间是48元的小炒，对比之下你就觉得还是挺便宜的，但如果菜单前都是一些18元的小凉菜，那48元的小炒就显得贵，所以聪明的商家一般是把贵菜放最前面，这就是锚定效应。河曲马话术网

　　我记得好多年前，一个同学电脑城卖电脑，电脑的价格相对透明，但鼠标垫不起眼，但却是个高利润的东西。

　　他的做法是，去买一只确实是名牌却丑得可以的鼠标垫，然后把那些进价很低但相对更为美观大方的鼠标垫放在边上，标上比名牌还要稍微高一点的价格……那只丑名牌鼠标垫永远没有卖出去过，边上的高利润鼠标垫每天卖很多个。

　　结合以上议价目的和锚定效应，我们销售应该先报价，先抢占制高点。

　　有人做过一个试验，比如要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方最终应允的成交价平均在1970万上下，当卖家先开价的时候，买方最终接受的平均成交价是2480万，在工资谈判中，研究人员也发现了类似的结果。

　　当你先报价的话，大家议价的“锚”就是以你为标准，在这个标准上上下浮动。

　　比如你先报9元钱，那你们可能7-8块多成交，但是如果让顾客先出，她可能报5块，那你就不好意思推到8块，最终可能6-7块范围去谈。结果往往顾客得了便宜，还觉得是应该的。

　　所以先报价的好处是：

　　1、也许对方马上就接受

　　2、提高对方心中的价值感

　　3、预留还价空间，避免马上僵局

　　4、锚定效应抢占的制高点可以稳定自己赢利空间

　　5、为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感，创造赢的感觉。

　　最后总结一句话，最好我们主动抢先报价。有些顾客可能就直接答应了；就算顾客还价，也会在你的报价基础锚定，通过一系列操作，让顾客有占了便宜的感觉，是议价的核心。