微商销售话术 如何与客户交流并发起提问

　　微商应如何与客户交流，发起提问，这也是一门谈话艺术，而在微商销售中，这门艺(技)术不可缺少，微商应该如何打开微信好友话匣，做精准的用户需求提问呢?

　　微商销售，学会提问很重要!

　　该怎么提问?

　　1.礼节性提问，掌控气氛

　　在对话开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。

　　例如：“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。

　　2.好奇性提问，激发兴趣

　　被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

　　典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗?”“你想知道我们的服务是如何帮助您的吗?”等等。

　　3.影响性提问，加深客户的痛苦

　　如果客户迟迟不愿意下单，该如何是好?

　　其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

　　例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”。

　　4.渗透性提问，获得更多信息

　　乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

　　如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

　　通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。

　　而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

　　5.诊断性提问，建立

　　诊断性提问的特征一般是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。

　　用好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。

　　但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

　　6.重复客户原话+专业观点陈述+反问”

　　客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

　　说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

　　不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢?”，以征询客户意见。

　　7.提问后沉默，将压力抛给对手

　　提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。

　　因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

　　顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

　　销售的过程也是一种打心理战的过程，关键是要沉得住气，要掌握主动权，有话题权，能够通过话语“控制住”或震慑住对方，你就赢了!