珠宝销售要学会赞美顾客

　　珠宝销售要学会赞美顾客

　　赞美顾客很重要，人只有在高兴时才容易消费，因此，在销售的整个过程中都要多赞美顾客，这里说的顾客不只是购买者一人，还包括其同行者，甚至小孩，而我们说的赞美不是那种奉称和虚伪，每个人都有亮点，学会发现顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙。

　　赞美顾客亮点要注意“亮”和“点”，首先，这个亮要是事实，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成点，所以应注意点的赞美（夸要恰到好处，过之虚伪）；三要优于自己的亮点，可寻找第二亮点。

　　例1：有一个身材好的女士来到钻石柜台

　　营业员：“您好，看来您也很喜欢钻石”

　　顾客：“我随便看看”

　　营业员：“是的，钻石的切工好，就会出‘火’，显得光彩夺目，您的身材真好，衣服什么衣服穿在您的身上都显得好看，戴个首饰更漂亮，真羡慕您”

　　顾客：“那里”

　　营业员：“真的，我们最喜欢模特身材的人试戴首饰，感觉特好”

　　（评：不急于卖，而是先根据顾客行为和特点与其拉近距离，先说其喜欢钻石，还不是买不买，先套其身材及其着装的优势，恰到好处的捎上一句戴上首饰更漂亮，并用倾慕她来提高顾客优越感和快感，最后用喜欢的试戴可满足自己的感受来说服顾客试戴）

　　例2：一顾客来到翡翠专柜，看的很仔细，并且明显感觉他懂行

　　营业员：“您好，看来您非常喜欢翡翠，而且我们的老顾客很多是玩玉的”

　　顾客：“不太懂，随便看看”

　　营业员：“是吗，看您的气质像是懂玉的，至少喜欢玉”

　　顾客：“喜欢倒是喜欢”

　　营业员：“是的，看来我没说错，现在越来越多的人喜欢玉了，毕竟几千年的历史了，书上说过去玉代表权力和地位。有一句话叫‘君子无德不配玉’，真是这样吗？我觉得这东西容易上瘾，很多玩玉的顾客都不知买一件，连我们都受影响，买不起贵的买件便宜的戴戴，听说还可以养人保平安呢，据说好玉佩贵人，平民配真玉，我们只求真，而你们都适合好玉”

　　顾客：“你是想让我多花钱吧”

　　营业员：“不是的，我也是听顾客讲的，主要看您的气质很好，像个贵人，您是喜欢水头好的，还是偏向有颜色的？”

　　（评：很平淡的聊天和赞美，与顾客拉近距离，卖玉不易急于求成，是个功夫活，要有耐心，并通过贬低自己来衬托顾客的高高在上，以一种谦虚的心态体现出顾客的高贵，当时机恰当时开始进入了解顾客的需求）

　　例3：携带小姑娘的女士来到钻石吊坠柜台，身材和长相一般、稍胖，但穿着讲究，尤其受挎包非常醒目

　　营业员：“您好，呀小姑娘多可爱呀，几岁了”

　　顾客：“叫阿姨，告诉几岁了”

　　小姑娘：“阿姨好，三岁了”

　　营业员：“真有礼貌，而且很聪明”

　　顾客：“就是很调皮”

　　营业员：“小孩子活泼可爱，您这个包真好看，是品牌的吧，是本地买的还是外地买的”

　　顾客：“外地”

　　营业员：“特显眼，您真会买东西，而且衣着很讲究，看着就像贵人”

　　小女孩：“妈妈，我要上公园”

　　营业员：“小朋友真乖，妈妈漂亮吗？喜欢妈妈漂亮吗？妈妈打扮漂亮带你出去多好呀，转身问顾客‘这些钻石吊坠都是刚上的新款式，您是喜欢时尚的，还是典雅的’”

　　顾客：没说话

　　营业员：“这还有几个款式即时尚又不失高雅，你不妨试戴一下，买首饰重要的是看戴的效果，我姐上次买首饰，看着好看戴上效果不好看，这会人也不多，您可以多挑几个试戴一下，我们最喜欢看顾客试戴首饰，我们不允许试戴的，小朋友来帮妈妈看看好看不好看”