二手车置换及分期话术

　　二手车置换转分期话术

　　一、三年置换最划算：

　　1、残值加速下降：车辆用到三年是最好的置换期，因为新车开了三年以后，从第四年开始，每年的二手车评估残值会呈现加速下降的趋势，据有关数据统计报道，第四年以后的两年，二手车残值损失是整个车辆使用期限内二手车残值损失最大的峰值年，大概每年递减15%以上，等到五年以后残值率已经很低，之后也不会再降多少。所以到第四、第五年以后再处理残值损失太大了；

　　2、费用加速上升：同时车辆用到三年以后，大都已经出了厂方的质保期（一般是两年六万公里），之后的维修保养费用会逐年递增，一些大修小修都得自费了，常见的如发动机间隙变大、积碳加重、车漆、塑料部件自然老化、油耗加大等，维修使用的费用要比质保期的车大概每年增加40-50%甚至更高的费用；再算上二手车残值的损失，其实继续使用在理论上说是很不划算的。

　　3、新的汽车生活方式：所以说，如果您要有换车意向，最经济的方式，是在车辆使用三年后趁着价钱好卖掉，做为买新车的首付款做成分期，不需要一次再投资，再选一辆更宽敞更大的新车，又能开上新车上路了。这是很多朋友的用车经，尤其是网上很多车友多年总结的买车心得，这种用车的理财及生活方式在北上广深是非常流行的，也是非常明智的选择（当然如果您的车各方面使用都很满意，继续使用也没关系，这只是我的一个建议，我觉得挺有道理的）。

　　如果您感兴趣，我让我们的分期专员帮您算一下，你要是开着车，我们可能帮您检查一下，顺便让我们的二手车主管给您的车做一下评估。

　　二、转换分期：

　　我认为如果您有换车意向的话，最好的方式是在车辆使用三年左右的时间，进行二手车置换，重新选择一个级别更高、更宽敞、更好的新车。您用置换后的钱做为新车的首付款，做成分期以后，就可以提前开上新车了，不需要一次性投入，只需要每月支付月供即可。用将来的钱享受现在的生活，这是一种新的生活理念，买车也是这样，现在在大城市非常流行。

　　听说分期利息很高？

　　我帮您简单算一下，如采用我们通用金融GMAC的分期，假如您贷款额是10万元/3年期的，按等额本息算，则每月的月供大概是3000多一些，不超过3500元，负担也不是很重，其实您想，让您一下子拿10万元出来重买一辆新车，大部分人都会舍不得，但是分期就不一样了，每个月还点每个月还点，压力不大3年也就还完了。我跟您说，分期付款买车是一种很好的攒钱方式，比如让您平时每月攒个三千、五千的您不一定能攒下，今天干个这明天干那就花了，到月底一看都花的差不多了，有时候一分钱也没攒下还成了月光族，但如果给您施加点压力，每月还贷3000多的话，您肯定想办法也能还上，这其实是相当于您每月攒了3000多元，3年攒了个新车，还早就开上了；利息算下来是这样，贷10万3年期，每月平均利息算下来大概是600多元，乍一听有点多，其实这600多元相当于把您平时和朋友吃饭抽烟的钱攒下了，您支付的利息就是相当于您用将来的钱享受现在生活的成本，能开上新车，比起这点成本来还是非常划算的。当然，如果您还得觉得利息高，我们还有别的分期付款方式，只是手续的审批要比GMAC复杂一些，如……

　　这样，如果您敢兴趣，我现在让我们的分期专员帮您算一下。

　　三、话术要点：

　　要把二手车置换转分期的方式说成一种新的实用的“汽车生活方式”，在与顾客的沟通中不经意地传导给顾客。如：先生，您现在开的什么车，买了几年了，用的怎么样，然后很自然地把这种汽车生活方式以建议的方式讲给顾客，赢得顾客对你的认可，并促进实施。