软件销售技巧和话术

　　软件销售技巧和话术一：管理软件

　　所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。下面河曲马话术网为广大做软件销售的朋友们一一介绍！

　　做销售之前的准备:

　　1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理;

　　2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。

　　3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结)

　　步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)

　　每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发:

　　1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合;

　　2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。

　　3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。

　　4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。

　　5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。

　　6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。

　　其中，要注意的事项有:1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己;2、保持良好的心态，相信付出终会有回报;3、方法很多，找适合自己的。

　　步骤二:客户的拜访

　　面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点:1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备;2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问);一般问题可能有:

　　l 、客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。（河曲马话术网整理 河曲马话术网 ）

　　2 、客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。

　　3、 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。

　　当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。

　　如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)

　　1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。

　　2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。

　　3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。

　　针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。

　　如何谈价格

　　1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大。

　　2、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，软件的售后服务等因素。

　　3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多。降价用具体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好几百好好几千。降价也要有技巧。

　　4、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我，这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了。有时候诈你的。在没有确认之前都不要轻易松口。

　　客户拜访中经常可能遇到的问题及回答技巧:

　　客户说，你的这个功能没有另外一个软件的功能好用。

　　1。 具体功能的问题我们可以先放一下，我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题)。

　　2。 这些功能都是公司结合了几十万客户的需求研发的软件。虽然功能感觉是有点不好用，但目的是为了规范你的管理。我相信为了优化公司管理，在操作上麻烦一点点，我想也是值得的，你觉得呢?(引导他放弃)

　　3。 我想，如果你不选择我们软件，最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用，我想你应该看到，我们大部分的功能都比他们做得好。(转被动为主动)

　　4。 你提的这个问题有一定的道理，我可以记下来请需求看看，看在以后的版本中是否可以升级上去。(没有办法的办法)

　　客户说，用盗版就可以了，正版正本太高了。

　　软件销售技巧和话术二：杀毒软件

　　一，建立信任度—销售自己：

　　在提到杀毒软件之前，先谈下我们在配件销售中所遵守的基本原则：认可公司-认可技术员本人--认可销售员所提到的产品 。 一般情况下客户在我们公司购买了机器就已经认可了公司 那么怎样让客户去认可我们技术员本人。怎么去很好挖掘客户需求? 那就取决于客户对我们的信任程度，所以在做铺垫之前我们一定要做的是先了解客户，要去学会观察客户微表情，有些问题一定要问的比较委婉得体，发现客户不愿意回答，我们一定要及时委婉告诉客户问这个问题是在为客户着想或者帮助客户去回答?(如说：这台机器回去做什么用的?发现客户不愿意回答就马上帮客户说：办公还是家里用啊?给您装WIN7可以吧?)所谓：知己知彼，百战百胜! 有针对性的去和客户互动，了解客户，然后可以适当的给客户讲一些比较专业的电脑常识，但是不要忘记时时去赞美客户购买的机器。以提高客户对自己的认可，那么后面我们所提到的东西客户也愿意去相信我们，我们销售起来相对于来说就更轻松一些!

　　二，了解对手产品—弱点：

　　在上网插U盘之前一定要装个好点的杀毒软件 ，要是不小心中毒就麻烦了，我们电脑里的照片电影以及我们平时的一些办公文档可能都会丢失 损坏，重装系统也容易引起硬盘坏道，对电脑有损伤!(这个时候90%的客户都会说去网上下载一个或者装个360,金山就可以了.) 要告诉客户：我现在给您装的系统是微软ISO纯净版系统，这个系统很干净，使用很舒服，在售后安装一次收费299元，但是基本上谈不上有什么安全性!我们一般使用这种系统配一个正版的杀毒软件，使用起来会比较放心，舒服。对于360这样的杀毒软件，个人觉得没有必要去装了，软件免费不是坏事，但只是一种商业模式、网络营销模式而已。360的工作重点就是广告平台，而不在杀毒上，因为每个国家都有很多免费的杀毒软件，他们根本不具备杀毒能力，您平时使用360的时候用的是它的什么?开机加速，强制更新，强制修补漏洞，装机必备，系统打补丁，都是使用它的小工具，装完安全卫士就会提示装360浏览器，装完浏览器提示装保险箱，安全桌面，很多„„它会占据你的视野，附带下载很多插件到你的电脑上面，一个真正以保护系统安全为核心的杀毒软件是需要很多的人力资源每天去收集病毒特征的，写程序的人每天都有，病毒也一样，都是程序写出来的，又假如您现在使用一个正版的杀毒软件，有一天他官方的一个病毒特征没有收集到，您刚好装的那个杀毒软件没有识别出来导致电脑中毒，您是不是就不相信这个杀毒软件了?一般客户会默认是。 瑞星，金山，以前是做正版的，现在全部免费了，做不起来，就是这个原因，安全技术不行，学360做平台带广告工具赚利润，现在网页上很多都说瑞星，金山做迟了，360做得最早也是很成功的，好点的杀毒软件每年杀毒软件峰会上也就那么几个，诺顿，微点，比特梵德，NOD32，迈克菲，MSE微软的杀毒软件，针对您这台机器我建议您装 诺顿 或者微点比较好，占用资源低，杀毒能力强。

　　做好铺垫-—更多粉360之类的话术：

　　粉360也是我们技术卖杀毒软件的基本都会和客户谈论到的，而且是我们销售杀毒必不可少的。那么我们就更应该对360的弱点有更多更清晰的了解了。

　　1， 360以“免费”和“安全”为大旗，通过360安全卫士占领用户的桌面，成为仅次于QQ装机量的软件客户端。以安全卫士为大本营，推荐用户安装360系列家族软件，不安装就提示不安全，最具杀伤性的武器是提示竞争对手的软件可能存在缺陷，并以此为利器，迅速夺取了360全线产品的市场份额。不适用现在win7win8系统，强制系统更新和系统补丁默认更新，会使系统反映速度越来越慢，生成垃圾过多!一旦系统文件感染了病毒，360只会删除文件，系统启动时常常会报内存不能为READ或者提示找不到文件，如果删除的是操作系统关键文件，系统甚至会无法正常启动，360杀毒的备份还原功能也无济于事，360还是救不了你，就等着重装系统吧!

　　你在选择“清除病毒”的时候，有时也会显示“删除成功”，那就是说这个文件只是这个病毒的，别人没有用，杀毒软件就给删除了。

　　但是，要是这个文件(可能是系统文件)可能还有别的用处，应该“清除病毒”，但选择了“删除”，那么有可能导致某些文件或者程序无法访问。

　　2、360压缩软件的推出证明了360杀毒很勉强。其它杀毒软件都是可以把压缩包解压后杀毒的，但是360杀毒不行，所以推出了内嵌木马扫描功能的360压缩。另外如果压缩包里面只要有一个有问题，那么只能删除整个压缩包。

　　360致命缺陷也就是360杀毒的致命弱点，虽然说杀毒软件不是万能的，谁都不敢拍胸脯说自己没有任何缺陷，但是360这2个缺陷和太关键、太不可忽视了!用它来做电脑的保姆实不可取~~~ 强调正版的价值：

　　电脑操作系统的安全性一直是我们业内人士很担忧的问题，很多客户不是很了解一旦中毒了就说是电脑有问题，或者更换操作系统，但是这样重复的更换对电脑硬件是有损害的，尤其是电脑硬盘很容易产生硬盘坏道，一般使用2，3年的电脑用户出问题的概率更大，是因为他们电脑软件的损坏过多，促使电脑元件的老化过快。所以说没有那个电脑不装杀毒软件的，但是很多时候是杀毒软件服务我们还是我们潜在的影响我们呢?您可以试想一下刚刚我给您说的360，过多的给系统生产垃圾，只会使我们的系统越来越慢，使用越来越不顺心，觉得电脑系统坏了。其实不然! 所以说杀毒软件我建议您还是使用一个正版的放心的真正意义上保护你电脑系统及您资料的安全软件，像我们这有的(微点，诺顿，比特梵德)正版的，费用在现在来说非常便宜，一个月官网续费15块钱就可以用一个月，盒装10块钱一个月，后台运行的占用资料就好比开半个网页，基本可以忽略不计，对我们电脑的速度是没有半点影响的，因为它不带系统更新，修补漏洞，打补丁，在右下角弹对话框! 比如我们这里正版的微点杀毒软件，是08年奥运会，世博会的安全管理系统安全运行的唯一使用产品，是不会随便干扰用户系统和随意删除系统文件的，微点杀毒最大的优势是主动防御能力，一般发现病毒就直接隔离，我们没过一段时间可以打开杀毒软件去看看一些有病毒的程序，然后选择删除，现在盒装的非常便宜3年版的，每月10块钱。少喝2瓶水就可以省很多心了! 真正出问题了去找朋友在现在这个社会来说不是什么好事，很多人愿意花点冤枉钱去不顾电脑影响重装，但往往花钱还要看运气，天知道别人给你装的系统好不好使用。 如果把杀毒卖好的话 这样的话我们的套餐销售也相对于也会更容易些。

　　一个真正意义上的安全软件始终是以杀毒，系统安全为目的的，而不会占用用户太多的系统资源来推广自己的其他软件(包含非本公司软件：如金山现在会推荐您安全QQ，不装也是不安全，很多不能用，卸载掉很麻烦)，是真正的服务它的用户。这一点我们所有技术人员都是明白的。