化妆品销售应对顾客讨价还价话术技巧

　　客户说太贵了，有三项基本原因：

　　1、客户认为价格确实偏高。

　　2、客户从其他公司探得较低的价格。

　　3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。

　　我们一一讨论这三点：

　　客户认为价格过高。业务员的第一个任务，是询问客户，为什么觉得价格太高。询问的方式，要客气礼貌，要有技巧。

　　客户的答案，可能出乎意料之外。通常是客户不清楚产品的价值，或是不知道自己要求的优惠有多少价值(这一点，依不同行业而异)。也可能是客户所知的价格，是四年前的标准(这是相当普遍的问题)。然而，不论理由何在，你的工作就是找出真正的原因!如果才能针对问题，解决问题。

　　其他供应商提供较低的价格。针对这种问题，第一步，确定你和对手的各方面条件都不相上下。你的产品和其他公司产品的差异何在，客户很可能不了解。让客户了解你的产品优点何在，对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。

　　价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢?温和有礼地询问，找出真正的原因。例如：“小姐，您说价格过高，是跟什么比较?”

　　“我们的价格已经很低了，为什么您还是觉得太高呢?”

　　“像这样的产品，您上次问价是什么时候?”

　　“我很诧异，您竟然觉得我们价格太高!您觉得什么样的价格才合理呢?”

　　借由这些问句，美容师可以发掘出许多不同问题。例如：害怕得不到最低价格。

　　其实，大多数客户批评产品，目的不外乎拖延时间。因为对大部分人而言，下决策都是件苦差事，你的客户也不例外。

　　客户拒绝的不是你个人、产品，或是价格。他们的目的是拖延时间。美容师不必因而退缩，要继续销售你自己以及产品，直到说服客户。

　　不过，种种方法的前提，都是假设产品或服务的价格实在(如果不是，显然你卖错产品了)。如果你卖的产品，品质佳且价格实在，你应该感激自己的价

　　格高于竞争者。因为销售品质佳的产品，总是比较容易而且回馈较大。如果你的特色只是价格比较便宜，那么一但竞争者提供更低价，你就该出局了!因此，长远而言，品质总是比价格重要。低价本身并没有任何意义。试看，即使廉价商店的促销广告，都自称拥有高品质、营销全国的产品。每个人都希望得到最好的事物。你应该高兴自己提供的是好产品。