化妆品的基本常识和顶级销售话术

　　化妆品的基本常识和顶级销售话术

　　护理基础

　　皮肤基础知识：

　　皮肤的结构：表皮、真皮、皮下组织

　　皮肤的结构：表皮(角质与黑色素均在此层)、真皮(弹性决定于此层)、皮下组织三层。

　　皮肤的生长周期：28天为一个生长周期。

　　皮肤的表面偏酸性，故用碱性香皂、肥皂的产品洗面会破坏皮肤原有的生理环境。

　　皮肤的分类：干性、中性、油性、混合性、敏感性(选择产品应严格按照皮肤类型选用)

　　常见的皮肤问题：

　　粉刺毛孔粗大：—毛孔堵塞(可能是皮肤自身油脂分泌过多堵塞，也可能是灰尘或粉质造成堵塞);

　　粗糙：—角质层厚(皮肤代谢及角质层未能及时祛除);

　　色斑及肤色偏深：—遗传或光照形成的黑色素较多;

　　皱纹：—长期重复同一动作，长期缺水;

　　缺乏弹性：—老化、缺水、角质层厚;

　　干燥或偏油：—水油不平衡;

　　第二章: 护肤程序与常识

　　A：基础护理：洁肤――爽肤――润肤(乳液或霜)――防护(粉底或隔离、防晒)

　　洁 面:

　　1、基础常识：

　　洁面产品一定要温和，避免用碱性太强的产品(香皂、肥皂);避免用对皮肤刺激太大的水温或水质，最好用流动水清洗;如果化浓妆，睡觉前一定要清洁彻底;

　　关于洗脸----不该用湿毛巾。

　　久湿不干的毛巾有利于各种微生物滋生，用湿毛巾洗脸擦脸无异于向脸上涂抹各种细菌。毛巾应该经常保持清洁干燥。

　　不能过度清洁皮肤：因为清洁过度会刺激细胞分泌更多油脂，形成恶性循环。

　　2、销售话术：

　　⑴、色泽纯正、香气淡雅、质地细腻，具有较好的流动性、延展性和渗透性。用它洗脸能去除面部的汗渍、油垢、粉底、皮屑等，用其卸妆能彻底洗去油彩、脂粉、唇膏、眉笔迹等。用后能使面部肌肤柔嫩光洁。

　　⑵、洁面乳中的泡沫可以帮助彻底清除化妆品、老死的角质层和阻塞的毛孔，像这比较好的洁面乳的泡沫是细腻而且有质感，同时含有滋养保持肌肤水分的成分，粗糙的松动的泡沫往往是产品中皂基较多，营养成分较少，洗净度和保湿效果都不会好的。

　　3、异议处理：

　　⑴、洗面奶泡沫越多越好吗?不一定，现在许多的洗面奶都是不含皂基的产品，像我们黛维莉这款就是。它们的泡沫不多但洗净力却很强，还有平衡油脂、保湿、滋润等多种功能。其实应该看泡沫的质的是否细腻有质感。

　　⑵、名牌产品与我司产品的价格差异：俗话虽说“一分钱一分货”，但产品成分的差异和价格的差异不一定相等。国外及合资名牌产品与国内产品相比，二者的技术含量相差无几，价格的差异主要在于销售渠道不同、广告投入不同，因而销售成本差别较大是造成价格差异的主要原因。并不是说相比便宜的产品质量都不好。你要买适合你肤质的产品才对。

　　4、动作：

　　面部肌肉组织有一定生长纹理，是向上生长的，如果(清洁、涂抹等)反方向作用力， 容易造成面部肌肉松弛、下垂等，所以，应该轻柔的向上作用力;

　　1、基础常识：

　　营养水或嫩肤水或爽肤水又再次清洁皮肤，平衡油脂，给皮肤补充水分的作用，而且还可以软化角质，帮助营养成分更好地吸收。所以洗面后要用营养水(中性，油性皮肤适用)或柔肤水(干性皮肤、混合性或在寒冷干燥的季节适用)或爽肤水(干性皮肤、混合性或夏天适用)。

　　在使用洗面奶后(洗面奶多为碱性)，原本弱酸性的皮肤会暂时失去平衡，使用化妆水可以调整肌肤的酸碱值。皮肤新陈代谢功能的完成需要大量的水分，像人体一样。而人体每天摄入的水分等到循环到脸部已经少的可怜，远不够所需要的含量。而皮肤缺水会导致很多症状，如起死皮长包等。因而需要化妆水来补充水分。

　　柔肤水更适合在干燥的秋冬季节使用.但是如果你觉得自己的皮肤不够细嫩而且容易敏感的话,建议是一年四季都使用柔肤水...

　　2、销售话术：

　　⑴、嫩肤水能够软化角质，帮助皮肤吸收，如果不用嫩肤水，皮肤仅能吸收面霜40%的营养，如果使用了就能吸收面霜80%以上的营养。而且很快就能被皮肤所吸收。且无酒精成分。

　　⑵、味道清香，纯植物提取，无刺激性，性质温和，且用后皮肤也比较有光泽和滋润感。

　　3、异议处理：

　　如何分辨化妆水的好坏：首先狠狠的摇，摇完之后看泡泡。 如果泡泡细腻丰富，有厚厚的一层，而且经久不消，那就是好的水 。如果泡泡很少，说明营养成分少。 如果泡泡多但是大，说明含有水杨酸。水杨酸洁肤的效果较好，不过刺激性大了点，对水杨酸过敏或是肌肤很敏感的女性尽量不要用了。 如果一摇就出来很多很细的泡泡但很快就消失了，那说明其中含有酒精。这类的化妆水偶尔可以使用起到消炎的作用，但是千万不要长期的使用，容易伤害皮肤的保护膜。 柔肤水保湿，爽肤水控油。

　　4、动作：

　　化妆水是用在清洁皮肤后的护肤品，它对皮肤的补水作用也是不容忽视的。您也许习惯了将化妆水蘸满双手后拍打在脸部，这是错误的，这样会使化妆水中的水分及养分流失掉，正确的方法该用棉片蘸取化妆水轻拍于脸部，使其水分和营养成分完全被皮肤吸收。

　　1、基础常识：

　　乳液俗称水包油，即它的清爽度比较好。补充水分，由于乳液中含有10%～80%左右的水分，因此，可以直接给皮肤补充水分，使皮肤保持湿润。补充营养，由于乳液中含有少量油分，当脸上皮肤发紧时，乳液中的油分可以滋润皮肤，使皮肤柔软。

　　2、销售话术：

　　⑴、保湿度：此款产品含水量较大，能为皮肤补充水分、体现很好的保湿效果，并可以形成一个保护膜;皮肤也很舒服。含水度高可以好推均匀并且容易渗透到皮肤表皮，容易被吸收，同时可以让滋润皮肤的成分容易被留存下来，不容易被蒸发，维持皮肤的一定含水量。

　　⑵、光泽度：用后的光泽感很亮，因为乳液它还含有少量的油分，又可以滋润皮肤。

　　⑶、营养度、吸收度：应用了三重净化美白技术，易吸收，从真皮层增加肌肤明亮度，补水又锁水。

　　⑷、触感：可以对比一下左右手，触感细腻、比较光滑和柔嫩。

　　可以从以上4个方面着手给顾客现场演示时进行介绍。

　　3、异议处理：

　　Q: 如果找到了适合自己的护肤品就应长期用下去吗?

　　一般来说，当你的肌肤习惯于一种产品后，它给您带来的效果会变得不那么明显了，所以1-2年内更换一下自己使用的护肤品是明智的。但是，也要注意不要经常更换品牌，因为肌肤习惯一种品牌需要一定的时间(大概3个月到半年)，常常更换，也会使肌肤感到疲惫不堪。

　　Q: 偶尔让皮肤休息一下，最好不要擦任何护肤品，因为毕竟护肤品有化妆成分?

　　错!一周之内一、两天不化妆就能使皮肤得到休息，即使如此，我们在这个时候也不能让皮肤完全处于没有保护的状态，擦点乳液也是必要的。因为太阳的暴晒、、空气的污染和尾气的排放、风雨的吹打及温度的变化都会使皮肤受到伤害。

　　4、动作：

　　乳液的使用方法：先将适量的乳液倒入掌心中，用无名指和中指逆时针方面向上涂抹，由脸部易干燥的脸颊或眼睛四周开始涂抹，沿肌肉走向轻轻抹开。干性肤质可以多涂一些，“T”型区要少抹一些。涂得太多或油性肤质者，可用面巾纸轻轻按压，吸去多余的油脂。

　　现场演示时也同样用美容指涂抹，最后用后三根手指肚轻轻的抚摸一下顾客的手背，这样会增加顾客对产品的触感。

　　1、基础常识：

　　霜俗称油包水，滋润度大于乳液。美白、滋润是一个深层导入的过程，在25岁之前因适应性色素沉淀而产生的变黑及斑点，一般都具有可逆性，即还可以自己慢慢变回来。一旦过了25岁，肌肤状况便开始走下坡路，一些斑点失去了自动的可逆回转，这时就需要美白产品的保养，来帮助肌肤恢复原有的白皙、莹润。

　　有效美白的关键在于美白营养成分要能够让皮肤吸收并渗透到肌肤基底层，并在渗透的过程中逐步释放有效成分，让美白养分全面发挥作用。否则美白的功效就近乎于零。

　　其主要作用是滋润、美白、保湿、给皮肤添加活力与弹性，加速细胞的新陈代谢。

　　2、销售话术：

　　⑴、应用了纳米生物技术，更易吸收，渗透性更强。

　　⑵、我们亚洲人属于弱水性皮肤，补水尤其重要，很多皮肤问题的产生都是因为缺水造成的。

　　⑶、在试用过程当中：从皮肤的光泽度对比、触感更细腻、同时保持皮肤的表皮抵抗力。

　　⑷、深层美白霜是我司主推的一个明星单品，在效果上都得到很多老顾客的认可。

　　3、异议处理：

　　Q: “你说，这个我没用过的会过敏吗?”：

　　这个牌子我在这里做了这么久，还没有听说谁有过敏的反应。效果还是可以的。你拿瓶去试试就知道了。我在这里说它多好都没用，如果你怕过敏就先在耳朵后面试一下，一般都没问题。

　　Q: 美白产品一定含铅、汞成分吗?

　　目前市场的美白保养品多采用维他命C及衍生物、植物提取物、熊果素等美白成分，对皮肤刺激性低、安全性高。而妆派正是用植物美白的是纯植物提取。

　　Q: 可以同时使用几个品牌的护肤品吗?

　　如果你决定成套选用护肤品，建议采用同一品牌为佳，护肤产品中的活性成分较多，如果不是同一品牌系列，所含的活性成分起冲撞的几率较大，难免会令肌肤感觉不适，甚至过敏。

　　Q: 美白只是使皮肤变白吗?我想让皮肤变得通透有光泽，应使用什么产品?

　　使用美白产品是为了使皮肤变白，这个想法本身就是错误的。美白保养品是绝对不可能让黑色素变得看不见的，美白成分的作用是让黑色素分散得更均匀，让色素颗粒分解得更细碎，令脸色因此看起来更均匀、更明亮，因此要想让肤色变得通透明亮有光泽，才更应选用美白保养品。

　　4、动作：

　　霜的使用方法：先将适量的霜倒入掌心中，用无名指和中指逆时针方面向上涂抹，由脸部易干燥的脸颊或眼睛四周开始涂抹，沿肌肉走向轻轻抹开。干性肤质可以多涂一些，早晚各一次。

　　现场演示时也同样用美容指涂抹，最后用后三根手指肚轻轻的抚摸一下顾客的手背，这样会增加顾客对产品的触感。

　　粉 底

　　1、基础常识：

　　粉底的主要作用是修饰肤色(自然增白)、遮瑕、阻挡尘埃、抗幅射。隔离霜是隔离彩妆,隔离脏空气、调节肤色作用.粉底霜、粉底液和粉蜜都是彩妆类的化妆品，所以隔离霜要在粉底前使用才能有效的隔离彩妆。正确的化妆步骤如下

　　洁面--润肤水--精华素--眼霜--乳液--隔离霜--粉底--干粉(蜜粉)--彩妆

　　粉蜜的作用是让妆容更加自然，倍感水嫩柔滑。 修整肌肤瑕疵,柔嫩肌肤,保持肌肤滋润细致。 使肌肤自然增白提亮,健康透白

　　2、销售话术

　　⑴、贴和度：粉质细腻，妆容自然，对皮肤很贴和且容易上妆，肌肤感觉凉爽而舒适，没有一般粉底的粘腻感。。

　　⑵、饱和度：色彩明亮、自然有光泽，有一定的遮瑕效果，

　　⑶、保湿度与触感：涂上去3-4个小时内都不会觉得皮肤干，触感很柔滑，无颗粒状，且不会堵塞毛孔呼吸。超防护作用。因为它有很强的保湿功能，延展性也比较好，这样更好推粉。

　　3、异议处理：

　　Q: 有的顾客反映用了粉底皮肤比较干?

　　很多人使用了不会，那是因为你的皮肤太干、缺水造成的，应多补水，可以多拍点柔肤水再擦点乳液或霜。平时也要多喝水。

　　Q: 粉底用多了会不会堵塞毛孔?

　　一般不会!这同你的使用手法也有关系，擦粉底要点压着擦，切记涂沫。而且我们这种粉底液是保湿型的，主要是起修饰、防护你皮肤的作用，而且有较好的定妆能力。

　　4、动作

　　①、清洁面部，然后涂水以及保湿性好的乳液或霜，让皮肤不要太干，不然会起皮的。

　　②、，倒适量粉底在手心，不要太多，不然涂出来是个大白脸。

　　③、视粉底而言，如果粉底比较稀，延展性好，可以省略。加一点爽肤水在粉底里，增加延展性，更好推。

　　④、用手指沾一点粉底与额头，不要多，用手指均匀拍打开，然后用海绵擦匀。

　　⑤、重复4的动作与两颊，鼻子，下巴等部位

　　⑥、轻轻点一点粉底(一点点哦)涂与眼部，均匀推开

　　⑦、将手上剩余的粉底涂于脖子部分，然后整体用海绵再擦一下

　　⑧、照镜子，笑

　　B、特殊护理程序：洁肤-爽肤-去角质-精华-面膜-眼霜-面霜-粉底

　　去角质(去死皮)

　　1、基础常识：

　　细胞有一个新陈代谢的周期，每28天为一个周期，过了这个周期以后就自然有老化的角质和细胞脱落，这就叫死皮。它的周期是油性每周一次，其他四种肤质10-15天去一次。如果皮肤出现脱皮，千万不要以为去角质会把翘起的皮去掉，因为那些并不是老化的角质，而是新鲜角质。这时应该做的是保湿，去角质只会剥落本不该除去的新鲜角质，减轻皮肤的新陈代谢和自我防御能力，皮肤脱皮、敏感的情形会更加严重。

　　2、销售话术：

　　角质层在皮肤表面堆积过多会阻碍毛孔的呼吸,让肤色变得暗淡无光。燕窝素去角质含有软化剂，能够吸附在表层的角质细胞上，将老化的角质软化，不会触及新鲜角质。然后在清洁的过程中将老化角质从肌肤上带走。温和去角质，安全是很重要。

　　3、异议处理：

　　Q：为何你的去角质这么慢，都看不到死皮的?

　　像这去死皮它要有一个过程，先软化角质，然后再融化掉死皮造成死皮脱落，我们是温和型的，这对皮肤比较安全。不像其它产品最新出来黑色往往只是你手上的污垢与杂质，并非死皮。

　　4、动作：

　　⑴、搓掉额头的死皮时，用手指轻轻按住皮肤，另一只手的中指或无名指由中间向两边轻搓。

　　⑵、左脸由下往上轻搓。

　　⑶、右脸同样地由下往上轻搓，手法一定要轻柔，不要过分使劲拉扯皮肤。

　　⑷、鼻子两侧由上往下轻搓。

　　⑸、唇部周围以及下巴，顺着唇周围的肌肉走向由里向外圆弧形轻搓。

　　面 膜

　　1、基础常识：

　　面膜在市场上有水洗面膜、免洗面膜、面贴膜、睡眠面膜等，以前还有一种撕拉式面膜现已不提倡。它有两大作用，一是大扫除：对深层次的油脂和污垢进行清除;二是吃大餐：充分给皮肤补充营养，水嫩皮肤起到净白作用。它也可以起到软化角质的作用。

　　2、销售话术

　　洗的面膜比较好，虽没有面贴膜来的方便，但较能够完全吸收，在提亮肤色有很大帮助，并充分滋润你的皮肤。用一段时间皮肤会变得比较柔滑。

　　3、动作：

　　10-15分钟略干后，从下额往上的掀上去，因为皮肤的纹理是朝上长的，避免地心引力而产生皱纹，后用清洗冲洗干净。建议每周用一次。

　　精 华

　　1、基础常识：

　　它是所有美容产品中浓度最高，同时声称作用最为显著的一种。事实上，同系列的精华素、面霜中含有同样的有效成分，不同的是，除了有效物质的浓度更高，精华素中一般不含保湿剂，特别是各种油性保湿成分。由于其质地大多是非常轻盈的水溶液，且分子是超浓缩的，因此，精华素比乳液更容易渗透入皮肤，发挥密集护肤功效。俗称精华有三高：营养高、活性高、粘性高。河曲马话术网 一般说来，各种舒缓类成分特别是天然植物提取如甘草、洋甘菊、金盏草精华等，必须达到一定的浓度才能见效，含有这些成分的舒缓类精华素不仅能迅速安抚灼热、发红、紧绷的皮肤，还能有效预防各种因刺激而引起的发炎、敏感等不良反应——这是一般面霜、面膜所无法企及的。早晚一次，尤其于夜间拍精华更好。

　　2、销售话术

　　分子细小，见效快!锁水能力超好，这款精华液在刚涂抹的时候，凝胶状迅速融为快速吸收的水，柔滑水嫩，肤色清透明亮、易看到皮肤纹理说明它的渗透性和吸收力。能让皮肤产生清凉感并十分舒缓。

　　3、异议处理：

　　Q: 精华素需要全脸使用吗?有没有高效的使用手法?

　　全脸使用当然没错，但是大部分精华素都有很强的针对性，最好局部使用，既满足肌肤的需要，又不会太浪费。

　　Q: 最好在什么时候开始使用精华素?

　　最好从23岁就开始使用,因为这个年龄段正是皮肤最能吸收营养的时刻,能够更有效地预防肌肤因年龄增长而出现的衰老现象。如果到25岁之后才使用就已经迟了,此时的皮肤素质已开始下降,涂抹精华素只可维持当时的水平,很难再回到以往的状态。

　　4、动作：

　　至于使用手法，建议“五点按摩”：用过化妆水后，分别在额头、两侧脸颊、鼻梁T字区和下颌5个部位点上精华素，然后依次在各个部位顺时针打圈轻柔按摩，直到养分被充分吸收。这样还能避免因护肤手法不正确而产生不规则皱纹。

　　眼 霜

　　1、基础常识：

　　眼睛的皮肤厚度比面部薄，只有面部的1/4厚度，易疲劳且不分泌油脂，是神经的末稍。如用面霜在眼睛上很容易形成脂肪粒。常出现的症状有：眼皱纹、眼袋、黑眼圈、眼干涩、眼皮肤松驰。有的人认为年轻女性可以不用眼霜，这个理解是不对的，对皮肤的防护应该从成年就开始做起，一开始就可起到防护、预防的作用，当真正产生了问题，后期的修复过程是比较长的。20多岁开始使用眼霜会大大减缓细纹和黑眼圈的形成，防范于未然。

　　眼霜的常见形态：

　　①、霜状，比较厚重、对脆弱皮肤有一定保护作用，一般在抗老化眼霜中比较常见

　　②、着哩，保湿效果比较好，质地界于霜状和乳状之间，但有些着哩状眼霜对于化妆者可能容易搓泥

　　③、乳状，比较清爽、容易吸收，一般在针对年轻皮肤的眼霜中常见

　　④、精华、液状，最容易吸收，但可能保湿力度不够，一般还需配套使用有保湿作用的眼霜

　　2、销售话术：

　　它分子量比较小易吸收，像你眼睛这样的XX现象，用后很容易改变的了，因为它是功能型产品，比日常护肤品还高一档次。每天用无名指涂一次就可以了。可以24小时滋润和保护眼部皮肤。同时给眼睛解渴，改变干涩状况。

　　3、异议处理：

　　眼霜用多了有什么副作用?

　　所以我们平时用眼霜的时候一定不能选太油腻的，一顶要选清爽保湿的就行，如果是不含油分的眼霜多点也没关系，含油脂的眼霜用多了可能会长脂肪粒

　　眼霜分量小，价格偏贵?

　　眼睛的皮肤面积很小，你的用量也很少，像这样一小瓶都可以用2-3月，因为它是专门为眼部皮肤设计的，且是高营养成分所以贵，这可不像面霜。

　　4、动作：

　　⑴、涂抹：用无名指沾米粒、黄豆般的大小点于眼周涂匀;从内眼角从下到上进行打圈。

　　⑵、平抚与提拉：用无名指稍用点力按住内上下眼角，平抚至外眼角，向外向上拉至太阳穴，稍用点力停顿。重复三次。

　　⑶、后对眼部上下皮肤进行点断式按摩。