压力推销的技巧的案例分析

    小高正在热情地与客户就产品的花色沟通着。

    “这款怎么样?”

    ”花色，颜色相比下还不错。“

    “我猜您的职业可能和设计有关系是吧?”

    “不，没有，我是做服装的。”(她的眼神透出一份自信来)

    ”我说呢，果然和您的职业有关，这款产品铺贴起来颜色适中、自然大方、格调淡雅，再加上咖啡色这种颜色既不会成为流行的主色调也永远不会被淘汰，彰显一种个性。“

    “是啊，这也是我比较看中的。”(看得出她很高兴)

    “就是它吧，不过我今天只是看看，过两天再买

    “可以，您大概需要多少平方?”

    ”40吧“

    “这款产品销售不错，库存恐怕不多了，我来查一下库存。”

    “小李，查一下**，*的库存。”(小高同时向小李递了个眼色，事实上这批货刚到。)

    “**还有50平米，本*有60平米。”小李回答到。

    “您看，刚够您的平方数，如果再有一点出库，就不够您的数了。”

    “那下批货什么时候到?”

    “下一次到货有一段时间，要不您先交一点定金，先定下来，这货我们给您留着?”

    ☆分析

1、小高运用“赞美顾客”和利用顾客“怕买不到”的心理实现压力推销，使订单顺利完成。

2、“临门一脚”的导购技巧对于大多数导购代表是需要在日常工作中不断培养和提高的。

    ☆引申：保成订单的七种技巧

    △假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如可准顾客说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种问话技巧，只要准选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

    △帮助准顾客挑选：许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

    △利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到的、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。譬如说“这种产品只剩最后一批了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价。

    △欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有日时于会促使对方下决心。

    △反问式的回答：就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单，例来说，准顾客问：“你们这款产品有黑色的吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道抱歉！我们没有生产，不过我们有灰色、咖啡色、浅灰色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种？

    △快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动又对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想节约时间的话，就快签字吧。“

    △拜师学艺，态度谦虚：在您费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您。不过请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意外的订单。