促销折扣优惠手段与运用方案

　　面对激烈的商业竞争，为了在产品同质化中脱颖而出，众多企业围绕促销各展手段，各施招术，想尽快获取主动赢得先机，这不，翻开报纸，走进超市，首先进入我们视线的往往是商家的折价促销广告。确实，在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的撒手锏。但折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优惠的含义就是调低商品售价，即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的喜爱。

　　常见的折扣促销手段有以下几种：

　　联合折扣。这是零售商联合其他行业(如娱乐业、汽车业等行业)开展的促销活动。通常的做法是：顾客在某些商店买了一定的商品，就可得到一张注明某种商品或某种服务折扣的小票，持这种小票到指定的地点购买商品或服务，便可得到票面规定的折扣。

　　厂家折扣。即厂家通过零售商给消费者价格上的折扣。其做法是：厂家在一些固定零售商店、超级商场出售的本厂产品上印上带有条形码和折扣的标志，消费者购物后，如果将此标志剪下，把它寄到指定地点，便可收到一张可以兑现的注明一定折扣金额的厂家支票。折扣的幅度较大，零售商也可以从中受益。因此商店十分乐意销售这种产品，把这些商品优先摆放在最明显的位置。

　　优惠券折扣。常见的有登在报上的优惠券、送到家门口的广告优惠券、放在店门入口处宣传架上的优惠券。有的商店在货架上专门设置有发放优惠券的自动装置，只要顾客撕去一张，自动装置又会弹出一张，以方便顾客随意撕拉。

　　购物印花票折扣。这是一种用计算机打印的付款凭证。有些零售商别出心裁，把这种购物付款凭证设计成印花票。当顾客把购物的印花标积攒到一定的数量时，就可得到商店一定数量的折扣或礼品。这种方法为零售商吸引了许多回头客。

　　礼品折扣。为了争取顾客，一些零售商根据顾客当天在本店购物的金额，赠送不同级别的礼品，这些礼品大多价格便宜，但对家庭来说却十分实用，如卫生纸、衣架等，很受顾客欢迎。

　　直接减价、让利，薄利促销。一些经营食品、生活日用品的超市、商场的价格几乎一周进行一次调整，实行特价、低价。每逢新产品上市、商店庆典、重要节假日或商店清仓清库之时都有这种让利、薄利活动。减价幅度一般为10%至30%，有的甚至达到50%至70%，顾客如果凭折扣券去购物，还可优惠10%至20%。

　　下面主要谈一下减价优惠促销。减价优惠又称为商品终端特卖，是指零售店将特定的商品，于特定的市场，在特定期间，将特定数量以特别低廉的价格，向消费者出售的活动。

　　适用场合

　　减价优惠可以充作对抗价格竞争的武器。当竞争品牌的营销活动已对本品牌的地位形成威胁，或是有可能会对本品牌的销售造成影响时，用减价优惠来对待，效果特佳。

　　用于企业创立纪念活动，回馈顾客。

　　可以借减价优惠活动，招徕大批顾客，刺激购买一般商品。

　　在新品发售时，为唤起顾客的需要，增加后续的销售量，减价优惠也不失为一个好办法。

　　用于处理破损、污损、零头(非整齐的)、过时、滞销等商品。

　　零售商、批发商以及生产厂商等，为活用资金，加速回收，也可以使用减价优惠活动。

　　由上可知，大多数的厂商通常会以减价促销的方式来挽留消费者或者攻击竞争者。减价促销方式，对提高消费者在零售点的注意度与促进零售点的销售方面极为有效。

　　减价原则

　　举办减价优惠需要整个商品制造过程的相互协调和多方配合，如在包装上面必须标示金额等。一般直接标示在商品上的减价优惠，比任何其他促销术更能创造快速的销售行动。

　　减价优惠至少要有10%至20%的折扣，才能吸引消费者。市场占有率低的产品，通常要比主导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售的成果。此外新品牌运用减价优惠的成效优于旧品牌。然而，不论新旧品牌，通常减价愈多，销路愈快，效果愈好。在零售点的销售上，减价愈多愈能吸引初次购买的试用对象。

　　通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能提高市场占有率，而当减价只有6%至7%时，那么不管任何品牌、数量多寡，几乎不会有什么效果出现，它只会吸引某些老顾客的注意。

　　运用方式

　　设计减价品包装上的标示时，最重要的是必须让购物者一看就知道减价多少，这比讲求美观重要。消费者购物时习惯辨认商品的颜色及包装设计，所以，也不能让“减价标贴”掩盖了商品标签。

　　减价优惠的促销方式变化多端，无法一一列举，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为比较常用的方式有下列几种：

　　一、标签上的运用。

　　在商品的正式标签上可以运用锯齿形设计、旗形设计或其他创意，将减价优惠显著地告知消费者。

　　二、软质包装上的运用。

　　减价标示运用在软质包装上问题较多，需要费心思或请教有经验的设计制作人员。

　　三、联结式包装运用。

　　当几个商品包在一起做减价促销时，可以将减价金额标示在套带上。这种方式常被香皂、口香糖、糖果等商品所采用。

　　四、买几送几。

　　提供两个以上的商品用来做减价促销，例如：“买一送一”，“买二送二”，或是“买一后，再花5元钱买另一个”。

　　操作难点和注意事项

　　1、走下坡路的商品，减价优惠只能短暂地促使其销售回升，却无法扭转既存的颓势，只能暂时增加市场占有率，却无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度。一些对价格敏感、斤斤计较的消费者，当大品牌不再举行减价优惠时，他们宁可转而光顾名不见经传却有优惠的小品牌。

　　2、减价优惠有可能会减损产品的价值，导致愈做减价优惠，销量的提升反而愈少。减价优惠运用得过度频敏时，常被误视为是品牌形象的一部分，当某日商品给人老是大减价的品牌印象时，一旦没有减价了，它的销售量便会日渐失色。

　　3、减价促销品需特别生产、包装，因而材料有特别处理的成本自然相对提高。不论厂商或零售商均需特别存放减价品，以免与正常品混淆。零售点货架还常需特别陈列，存货管理难度相对较大。

　　4、减价优惠也会造成库存问题。尽管零售商愿参与减价优惠促销活动，然而减价品的库存压力对零售商而言却是一大困扰。

　　减价优惠并非广受经销商、零售商的欢迎。由于上述促销处理问题、存货处理问题、商品库存问题等，加上此活动是针对所有零售点，彼此缺乏竞争，以致造成经销商、零售商兴趣平平，不愿配合。据统计资料显示，在美国大约只有50%～60%的食品或药品零售商，愿意接受减价优惠的促销方式。

　　对于吸引初次购买者而言，减价优惠的效果不如在包装上附赠品，送折价券，免费试用样品等方式有效。更多促销方案请继续关注河曲马话术网。