【促销】2017超市春节促销详细实操方案

　　春节是众多商家角逐的节日，它所带来的巨大消费空间也使得商家们费尽了心思去争夺。面对春节时各大超市应接不暇的促销活动，消费者又是如何选择的呢?随着生活水平的不断提高，消费者的消费观念也在逐渐改变。消费者不仅关注价格，也关注“全家一起置办年货”这种快乐的消费体验。因此，若想成为消费者置办年货的首选超市，首先考虑的问题是如何使促销活动同时满足消费者的前述两大需求。

　　如何占领市场，把握客源，有效诱导消费，一直以来都是超市密切关注的问题。超市通常使用的促销手段之一：将若干件利润较低而消费群面较广的商品(比如大米、鸡蛋等)以超低折扣出售，从而使消费者认为该超市商品的价格比其他超市低的假象，让消费者购买这些便宜的商品的时候，顺带把其他商品也买好了。从而刺激消费者的消费欲，根据超市一站式购物的消费特点，并以此带动销售额的整体增长。通过小部分廉价商品来吸引客流，从而带动其他商品的销售，这是超市惯用的促销方法。可是现在这种固定商品的打折对消费者的吸引力逐渐减弱，消费者往往更关注其需要的商品促销信息上。

　　春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，新春佳节人人企盼来年大吉大利， 春节购物也希望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛**刺激了人们消费的欲望和冲动。

　　春节促销降价、捆绑、赠送、换购等几种形式可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标： 对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。

　　春节月营销做得好不好，牵动着门店年度业绩的脉博，根据多年的超市营销经验，与春节消费动向的研判。2017年春节月超市营销的启动时间应该定在12月份，12月是年度销售冲刺的最后一个月，同时1月份也是打开2017年销售开门红的重要月份。

　　消费者购物行动分析(仅适用外来人口多的商圈)

　　2017年春节月营销活动规划期间节假日一览表：

　　营销思路定位:

　　规划好春节营销计划的大节点加组织好2017年春节月各项促销活动:主题商品的档期促销、团购推广、卡务营销、商品组合营销、量贩装、门店年货大街的营销，来提高门店的销售业绩，提升消费者购买欲望和购买力，通过组织春节主题商品(年货一条街)集中展销，营造“办年货，到某超市...年年益富足”的促销氛围，门店“分4个档期”的主题促销相结合，通过品类促销，年货热卖，提高客单价，来拉动客流提升销售额。全力提升春节月的整体销售业绩,预计提升销售额同比增长10%。

　　春节营销六步曲:

　　2017年春节月的营销工作，应系统性的开展，在12月份推出大清货的活动，为春节主题商品腾出货架空间，陈列空间。第二疏理出年节主题商品的品类，第三步制定出相关的备货计划。第四步设定好年节品类进场的费用收取标准，制定春节月的营销主题，层层递进。制订好春节期间海报方案的路规划与相关的主题促销活动相配套。

　　一、年节营销气氛的营造 。

　　12月应该全面布置好春节的气氛营造工作。考虑到12月下旬有个圣诞节，春节气氛布置工作可先把准备工作筹备好，圣诞节一过即时全面中上春节气氛布置:在卖场打造年货大街专区陈列，店内外挂起大灯笼，播放新年的喜庆音乐。引导顾客进入年节的观念中，同时还能把卖场的年节商品题形象，让顾客一想到年货就想起你家的超市来。

　　二、元旦促销计划+启动年货上市计划(年前四周)

　　今年元旦假期是2016年12月31日至元月3日，抓住元旦三天的假日客流高峰，同期推出春节主题商品上市推广，组织应季商品加节日类商品进行主题陈列。活动方面组织好团购推广、提货卡销售、换赠活动配套实施。

　　应季类重点商品：

　　**/婴童唐装、帽子、围巾、手套、配饰、被子、毯子、件装套装红色系列、婚庆主题目商品、收纳整理箱、大规格包装食品等等。

　　节日类商品重点：礼盒类商品、元宵、汤圆、春饼、饺子、时令蔬果、整箱贩卖、烟、果汁、茶叶、保健品、鱼虾、羊肉及火锅类、鲜花绿值、套瓷等 。

　　三、年货重点促销时期:(年前两周)

　　组织好家居用品、日化清洁、服饰等重点商品的销售工作。同时年货商品开始进入购买高峰阶段，礼品礼盒及家庭消费并重。敏感商品需采取低价策略，打造价格形象。

　　品类规划两点建议:

　　1.走亲访友送好礼：主打礼盒商品如酒、果汁、饮料、地方特产、烤鸭、熟食、水产、杂粮、干货、鸡蛋、橄榄油、保健品、茶叶、咖啡、奶制品、干果、糖果、巧克力、蛋卷、冲调、膨化、饼干礼盒;

　　2.欢欢喜喜过春节：主打春节家庭消费米面粮油、调味品、袋装干果、糖果、饼干、鸡蛋、奶制品、饮料等 。果汁、饮料、乳品等可再标注整箱价，或有整箱特价商品。软硬百含红色系列，硬百须含新年饰品、箱包等。

　　四、春节主题促销(年前一周)

　　春节前后两周可以开展品类组合装来提升客单价:

　　组合装选品特点： 食品、杂货、酒水、生鲜日配为主要素。常温调味品和冻品肉类的混合组合/火锅系列主打商品：肉制品为主打品类，海鲜鱼丸辅助品类，火锅系列伴侣商品，食品以调味品用料，非食品以厨房配件。 节日礼篮商品组合。定价时突出心理防线低价对比单个与组合的价格落差。

　　重点商品:副食/大瓶装饮料/散装糖果/炒货/蜜饯/散装食品/冲调保健/各类礼盒/包装类付食干货/酒类。

　　五、元宵节+情人节主题(年后两周)

　　元宵节与情人节的时间靠得很近。可以在春节档期结束后，开展这两节的促销活动，组织好特色品类的商品进行促销，汤圆、水饺、巧克力、服饰、糖果等，同时抓紧机会对年后能促销完的散货进行促销，如有条件，可以推出精致的手工礼品包装。

　　六、春节后清货档期的执行(2月下旬)

　　春节后的销售往往会被大家忽略，当春节结束后各商家不重视的时候补上一档强有力的折扣活动，会收到意想不到的效果。组织好软硬百的品类进行清货式的力度促销，同是对一些大库存的SKU与供货商协商补差。盘活动现金流与卖场空间为春季商品上架做好铺垫。