如何激起客户的购买欲望

生活中你是否有这样的感觉：对于自己亲自发现的思想，会比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有意义？因此可以想到，假如你把自己推销的产品强行硬塞给别人，只能加重对方的排斥心理，如果你只是建议，却反而能激起客户购买的欲望。那么，到底如何激起客户的购买欲望呢？
 

有一个在新布仑兹维克的人，在维高身上应用了这项技巧———这使维高照顾了他的生意。那时，维高正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给旅游局，向他们索取资料。他的名字和联系方式很显然是被泄露出去了，因为他立刻就收到了各个露营区及向导打来的电话，他们不停地向维高介绍着各自的优点和长处，以及自己是如何热情、周到。

维高被这些千篇一律的推荐弄得头昏脑涨，无所适从，不知道选哪一个好。这时，他接到了一个营区的主人打来的电话，他说：“先生，您好！听说您计划旅行？”“够了，我已经听够了介绍。”维高不耐烦地说。“噢，不，先生，您误会了，我没打算向您介绍，只是我这里有一些像您一样热爱出游的人，他们曾做过您即将计划的旅行，这里有一些他们的联系方式，您可以打电话询问一下。”

维高觉得这是个不错的建议，而且很惊讶地发现，对方所给的联系人里竟有他认识的一个。维高打电话给他，询问他的看法，然后维高立刻打电报把自己抵达的日期通知那家营区。

其他人想向维高推销，但这家营区的主人却让维高自己拿主意。于是他胜利了。如果你把想法硬塞给对方，即使你的产品再好，他也不见得有兴趣了解，甚至加重防备心理，对你产生反感的情绪。但假如你能让他亲自参与到产品的设计或者估量上，他自然会因受到重视变得兴趣十足。当这个销售的程序有了他自己的建议之后，他大概就很难去拒绝购买你的产品了。长岛的一位汽车商人，就用这样的这种说话技巧成功地为一辆二手汽车找到了买主。

这位商人带着买主———一对苏格兰夫妇，看过了一辆又一辆的车子，但对方总是挑三拣四：这不合适，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这位商人，就向他那些一同参加口才讲习班同学求助，那些同学都劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。那些同学还说，不必告诉苏格兰人怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？应让他觉得出主意的人是他自己。

这个建议听起来很不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新方法。他知道，这辆旧车对苏格兰人可能有吸引力。于是，他打电话给苏格兰人，请他能否过来一下，帮个小忙，提供点建议。

那对苏格兰夫妇来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价格。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我，这辆车子该出多少钱才合算？”苏格兰人非常高兴，脸上露出了笑容，有人向他请教，他觉得他的能力已受到赏识，他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”“如果能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。“300元？当然！”这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

没有人不喜欢被人认可和肯定，没有人不喜欢把自己的想法变成现实，抓住了人性的这个特点，顺着对方的思路说话，买卖自然很容易成功。

所以，如果你想让他人接受你的产品，必须在言谈中让合作者感觉到，之所以想要购买完全是出于他自己的主意。