怎么激发客户兴趣

销售过程中你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。那么，怎么激发客户兴趣呢？
 

俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，销售的关键是说服，但如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那销售的成效就会大打折扣。因此作为一名销售员，你必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣，对于客户来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此在销售中，激发客户的兴趣显得尤为重要。

山姆在纽约经营一家高级的面包公司，他一直想把自己的面包销售给纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆百思不得其解。后来他终于找到了问题所在，立即将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的事情。

山姆打听出布林是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近刚刚当选为主席。于是他再次拜访布林时，就与布林大谈关于“美国旅馆招待者”组织的事情。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来，话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林还给了山姆一张该组织的会员证。这次谈话中山姆根本就没有谈到任何有关面包的事，但几天之后，饭店的厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表。

投其所好，是销售中的重要策略。一次简单的谈话将耗时三年都没有进展的事情，轻易地解决了。投其所好，对对方最热心的话题或事物表示出真挚的热心，巧妙地引出话题后，多多应和，表示赞同。

·吉拉德对这一点感触很深。有一次，·吉拉德花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车，然后，·吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室，签下一份合约。然而当那位客户走进·吉拉德的办公室时，他开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子，而·吉拉德心不在焉，望着别处。

后来，那人意识到·吉拉德忽视了他所讲的话，便决定不买车了。·吉拉德回家后苦思冥想了一整天，终于明白了客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时，·吉拉德还在念叨“车子”，他完全忽视了对方的兴趣。不过幸亏他及早明白，经过一番努力又重新追回了客户。

从上面的例子中可以看出，激发客户的兴趣确实是促成销售的重要因素之一。那么激发客户兴趣的方法有哪些呢？

1.幽默。幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐是销售场合必不可少的，它能使得销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。幽默能活跃交往的气氛。各方正襟危坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时就活跃起来了。幽默的语言能立即解除人们的拘谨不安，能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。幽默还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道。罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。

2.讲故事。将故事讲得精彩是一门艺术。有的销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味则会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用，有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。

3.具有演员的本领。对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。彼·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”虽说销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。