对手公司产品如何评价

任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说，竞争更为激烈。有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确的看待竞争，不仅仅要对对手的产品有深刻的了解，还要有用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，得到客户从而促成交易。那么，对手公司产品如何评价呢？
 

但是在销售过程中，有很多销售员的做法是不明智的。当他们在向潜在客户介绍自己的产品时，常常会忍不住要批评一下对方已经从竞争对手那里买来的产品。这就好像你去公园散步，一位母亲推着一辆婴儿车，车里有一个长得很丑的宝宝，这个时候你是不能评论的，只有婴儿的母亲可以说宝宝不够漂亮，而你也只能听着。

同样，如果销售员评论客户从竞争对手那里买来的产品有多差，就好比说客户的宝宝很丑一样，这是万万不能的。也就是说，如果客户自己谈论从竞争对手那里买来的产品多么的不好，你也不要随声附和。因为你们在谈话中的任何的负面评论，都有可能被误认为你产品的缺点，到时候就得不偿失了。那么，销售员到底应该怎样做才能达到用专业的眼光去评价竞争对手的产品呢？下面的几个策略如果能灵活掌握，那么就是制胜的法宝。

1.承认对手但不要轻易攻击

毫无疑问，销售员要尽量地避免与竞争对手发生冲突，但是，要想绝对回避也是不可能的。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏。可能买主的下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就属上乘。我应当先去那里瞧瞧。不要轻易攻击竞争对手的原则同样适用于零售商。比如，一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指—真正的钻石戒指。如果两家珠宝商都大肆攻击竞争对手，对钻石一窍不通的年轻人听后会觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可依赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店吧。

2.掌握对手的情况

销售员要密切关注竞争对手的动向。一位生产商说：“我不相信单纯依靠销售术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动态掌握甚少。现在我已要求手下的销售员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。这至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售员势必会灰心丧气。所以销售员一定要全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售员会听到关于他人产品的优点和自己产品弱点的议论，因此必须经常把他们召集在一起，让他们从头至尾重新制订自己货品的销售计划，这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”

销售员要想法消除各种竞争产品的影响，就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况就是其销售趋势。竞争对手的新型号是否已在市场上站住脚，售后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何扩销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。特别是搞清楚你的竞争对手的最大弱点是十分必要的。

如果销售员在做每一笔生意时都能找到主要竞争对手是谁，那将是大有帮助的。这样你就可以有针对性地进行产品介绍了。还应当尽可能地与竞争对手保持友好关系，其中一个原因是：你说他们的坏话总会传到他们的耳朵里，从而激发他们的干劲和积极性，一定要在市场上战胜你。如果你说的坏话没有事实根据，他们还可能会采取报复措施，因此，一定不要发表拿不出直接事实根据的评论。

3.客观、公正地评价对手的产品

销售员对于竞争对手的评价，其实最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。