碰到犹豫型的客户怎么应对

碰到犹豫型的客户怎么应对？一般来说，如果一个人不管他做什么事总是前怕狼后怕虎、总拿不定主意的话，是意志薄弱的表现。在销售工作中，我们常常能遇到这样犹豫不决的客户，套用一位出色销售员的话说，买还是走人，对于他们来说这是个问题。销售员在这种情况下，不能傻等着客户做决定，因为你不知道下一秒客户又会有什么新花样，他们很可能因为权衡不出答案而就此放弃购买。所以销售员此时应该主动出击、趁热打铁，引导犹豫不决的客户做出购买决定。
 

王振伟是海尔公司的一名员工，有一天，他所在的冰箱展台迎来了一对60岁左右的老夫妇。他们一边仔细看展台上的各种冰箱，一边互相研究和商量，王振伟热情、认真地向他们介绍了海尔冰箱的功能、质量、服务、价格等。但是，这两位老人觉得商场内还有许多冰箱展台，一时拿不定主意是否买海尔的产品，于是对王振伟说：“我们再到其他展台看一看，比较一下再做决定。”

几个小时后，这对老夫妇又返回来了，他们还是没有拿定主意买哪个品牌。通过询问，王振伟知道，这对夫妇今天是肯定要把冰箱买回去的，只是要先回去取钱。就在两位老人想先去取钱时，外面下起了雨，王振伟迅速把雨伞递到两位老人面前。两位老人挺不好意思接受这样的帮助，他们说：“我们还没决定购买哪种冰箱，恐怕到时候雨伞不好归还。”

王振伟说：“送你们雨伞属于我的个人行为，与你们是否购买我们的冰箱没有关系，再说我们海尔的员工有义务帮助像你们一样需要帮助的人。”

最后，两位老人觉得海尔的销售员能真心诚意地为客户服务，决定从海尔展台购买冰箱。当得知这两位老人家中没有其他人时，王振伟又真诚建议他们购买一款小型冰箱，这样既省电，使用起来又方便。

当面对犹豫不决的客户时，销售员首先要弄清这个客户是否有购买的决策权，如果对方并非决策人，销售员就要弄清谁是起决定作用，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么销售员就要搞清楚导致他拿不定主意的真正原因是什么，在了解清楚之后，对症下药地采取解决办法。

大多数犹豫不决的客户的具体表现为：对销售员所推荐的产品基本满意，似乎也有点心动，但是要决定购买时却犹豫不决，可能多次对产品的质量、款式、价格等做比较、挑毛病。他们总是瞻前顾后、举棋不定。心理学上对这种现象的解释是：客户存在某种认知障碍。对产品缺乏必要的知识和经验，所谓“吃不透、摸不准”，从而拿不定主意。俗话说：“一朝被蛇咬、十年怕井绳。”客户曾经上过当、受过骗，一旦遇到同类销售产品，便会产生消极的条件反射。

一般来说，犹豫不决的客户大多稳重、小心谨慎。这类客户在看产品时，要对产品的性能、质量、型号和售后服务等各个方面都满意了才会下定决心，是标准的理智型购买。销售员可以通过观察客户的言谈举止等，对客户犹豫不决的原因做一个大致的揣测，也可以直接询问客户，让其自己说出犹豫的原因。如果客户愿意说出原因，就说明他们确实需要销售员的帮助，这时采取恰当的引导措施必定能使交易顺利完成。

许多客户即使做出了购买决定，也不当场表态，喜欢给自己留一个“犹豫期”。在这个“犹豫期”内，不是东挑西拣，一会儿对颜色，规格感到不满意，就是一会儿对价格，交货日期有些不放心转来转去的结果是，本来已经决定了的事情反而产生了怀疑，由此“黄”掉的生意也不在少数。聪明的销售人员看出这种苗头后，这时候重要的不是促使他赶快决策（否则反而会坏事，加重对方怀疑），而是帮助他作出决策。例如，帮对方一起进行挑选，搬运，比较颜色，规格，价格等。一旦这些问题解决了，促销也就水到渠成了。

人的普遍心理是，越是得不到的东西就越感到珍贵，越想拥有，越想早些购买。所以，销售人员可以利用这种心理来吊足客户胃口，让他感到“过了这个村就没有这个店”了。例如，客户想购买某个大件商品，销售人员就可以故弄玄虚地说：“这个商品就只有最后一个了，短时间内恐怕不能到货。如果你需要，最好能早些定下来。”或者可以提醒客户：我们的优惠促销到X号结束，过了这个时间，价格就要回到XXX元，请你自己打定主意。嘴上说请客户打定主意，内心实际上是促使他拿主意。

对于犹犹豫豫做不了决定的客户，销售员首先需要有足够的耐心，千万不要逼迫客户马上做出决定。客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的暗示，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。销售员一定要保持真诚的态度，让客户感受到你的称赞和认同。切不可为了尽快成交而忽略谈话的语气和态度，否则不仅不能帮助客户消除犹豫心理，还可能使客户更快地离开。销售员热情的服务会感动客户，为你在客户犹豫的天平上增加取胜的砝码。

在了解了客户的情况之后，销售员可以试着帮助客户做出决定。因为对于犹豫不决的客户，销售员一味地尊重其选择，只会助长他们的疑虑。我们不妨制造销售的紧张气氛，增加客户对产品需求的紧迫性，比如，导购员可以提醒客户产品数量有限、即将断货，或是产品促销即将结束、就快要恢复原价等等，给客户制造紧迫感。然后再根据客户的实际情况和要求快速制定出具体方案，摆在客户面前，引导客户选择，这样就能有效地制约客户的犹豫心理，令其果断地做出决定。

对于犹豫不决的客户，可能他们之前因为轻信了某些销售员的“花言巧语”而买到过劣质产品，所以常常对销售员存有戒备心理。每个客户在购买某种产品时，都希望无论是产品还是服务最好能够十全十美，这样，钱才算花的值得，才算有意义。