不要和客户纠结价格

不要和客户纠结价格，大多数销售过程都会存在价格争议，解决这一争议的方法无外乎两种，一种是让客户把注意力集中到其他问题上；一种是将价格进行分解。总之，最根本的是要让客户感到物有所值。

价格争议往往是客户异议的核心问题，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议。客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价，即使有时你已经把产品的价格压得不能再低了，客户仍然会针对价格问题提出不同意见。例如：“价格太高了，根本就买不起……”“太贵了，一点儿都不合算……”“我看到XX公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”可以说，价格争议往往是客户异议的核心问题，因为很多时候客户提出的其他异议几乎都是为了更多地压低产品价格而进行的。

对客户提出的价格异议，销售员既不用感到恐慌和紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该对客户主动提出价格问题持以欢迎的态度，要看到价格问题背后的积极面，同时还要尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。

在面对客户提出的价格异议时，销售员可以在价格问题之外有效地消除客户的异议，即把客户的注意力转移到其他议项上，让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。这种转移客户注意力的方式比较适用于那些难以突破价格障碍的销售活动当中，比如当客户总是围绕着价格问题提出异议、而你却无法在价格方面继续进行相应的让步时，或者当你与客户已经在价格问题上谈论了很长时间却一直没有达成一致时，等等。如果在销售过程中，客户一直抓住价格问题不放，而且始终以“价格太高”等说辞作为不购买的理由，那么这主要是因为他们的注意力一直集中在价格上。所以，此时销售员需要想办法将客户的注意力转移到他们比较感兴趣的其他议项上。

销售员在实施过程中，可以采取积极的询问、引导式的说明或者配合相应的产品演示等方法，例如，客户：“这个价格还是太高了，我们仍然不能接受……”销售员：“您曾经有过买便宜货的经验吗？或者您是否看到过有人花低价买回去的一些劣质品呢？”客户：“我确实看到过花低价买到劣质品的现象……”销售员：“谁都知道‘一分价钱一分货’的道理，如果花了钱却买了劣质产品，那肯定感觉很不舒服，而且实际上对于花了钱的人来说，不仅没有达到省钱的目的，而且还会带来更多的烦恼。我们公司的产这种产品……”（注意：销售员已经把客户的注意力从价格转移到产品本身的价值上了。）

在面对价格争议时，销售员还可以采用价格分解的方式消除客户的异议。在实际销售活动当中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差额比较法，一种是整除分解法。

差额比较法当客户表示对产品的价格感到不满时，销售员可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比较，比较的结果必定是一定的差额。此时，销售员可以针对这个差额对客户进行有效说服。与产品的价格总额相比，销售员与客户的价格差额必定要小得多，这个较小的数额因此也不会像较大的价格总额一样让客户感到紧张，而销售员在说服客户的时也会更加容易。

在运用差额比较法的过程中，销售员的工作其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可，而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到位的话，都可能导致成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时，销售员首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后在此基础之上进行有效的说服工作。例如：客户：“这个价格实在是太高了，远远超出我们的预算，所以我们根本就接受不了……”销售员：“这个价格在同类市场上其实已经相当低了，如果您觉得这个价格难以接受的话，那么您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”客户：“我们的最高预算是14000元……”销售员：“我们的报价是15000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”客户：“是的，相差1000元。”销售员：“难道您就因为这1000元的差价而放弃性能如此优良的机器吗？更何况，这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说，只要购买这台机器，不到五天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”……采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交。

整除分解法整除分解法也是经验丰富的出色销售员们经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候，销售员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。具体使用方法如下例所示：客户：“这个房子的整体设计比较人性化、房子质量也很好，可是价格实在是太高了……”销售员：“正如您所说的一样，这个房子无论是整体设计还是内在品质都深得业内人士赞扬，房子的价格其实并不如您想象的那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米70 00元，这种房子以后一定会继续升值，其潜在的价值将是多少您算过吗？”客户：“这个房子我是准备用来住的，不太可能出让，所以升不升值和我没有太大关系。”销售员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子用来自己住最合适了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑之内了，更何况您还将在此与您的家人一起度过您幸福的一生；再算一下，即使您每年只在其中住10个月的话，那么您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”客户：“大概33元钱吧。”销售员：“是啊才33元钱，您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的住宅当中了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗？”

销售员不要把议论的焦点集中在产品的总额上，可以试着让客户忽视产品的总额，而只关注较少的差额。因为数额越小，就越容易让客户感到放松，你也越容易说服客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显著的回报。