如何与客户提问题

如何与客户提问题？提问是接近客户的最好的方法，销售员通过提问可以了解客户需要什么，不需要什么，对销售员销售的产品的哪些方面比较感兴趣等。很多专业的销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功销售的可能性就会越大。一个销售员业绩的好坏，与其提问问题的能力是有密切关系的。
 

一名销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。

在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。

某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。

心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。所以，销售员在销售产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。

刘艳红：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”

董老板想看刘艳红的样品，刘艳红虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解董老板的真正需要。在了解董老板的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。

董老板：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”

刘艳红：“金利来的衣服不错。董老板，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”

刘艳红想知道董老板对衣服的质量和价格的看法。

董老板：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”

刘艳红：“董老板，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”

董老板：“我有一套，很少穿。”刘艳红：“您还有其他西装吗？”

董老板：“没有了。”

由于董老板没有主动说出他所拥有的西装，刘艳红只好逐一询问董老板的每一套西装。刘艳红想了解董老板的真正需求。到目前为止，刘艳红一直以发问的方式寻求董老板真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使董老板在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。

刘艳红：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。刘艳红边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。

刘艳红向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。

以提问的方式接近客户，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户？值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。

刘金辉是一家办公设备公司的销售员，一次偶然的机会，他认识了家具生产厂的厂长张华亭先生，虽然他们只有一面之缘，但是他却从张华亭的口中得知他们厂的复印机已经老化了，大家都希望换一台。于是，刘金辉在网上查到了张华亭的办公地址，并且进行直接拜访。

接待刘金辉的是一位服务台的职员，刘金辉礼貌地向她询问：“您好小姐，请问张华亭厂长在吗？”职员一愣，然后说道：“张华亭厂长？您说的哪个张华亭厂长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？”刘金辉有些尴尬：“或许是吧，不好意思，我在两个月前见过他一面，具体不知道他叫什么名字，不过他说这需要一台新的复印机。”

职员用怀疑的眼光看着他说：“是吗？我不知道呀，他现在调走了。”刘金辉想了想便问说：“哦，这样呀，那么您可以告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗？”职员看了看他说：“我们负责采购的厂长现在外地出差，对不起，你改天来吧！”刘金辉说：“没关系的，你们厂长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资料留在这里，如果厂长出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”职员急忙摆手：“千万不要放在这里，我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”

很显然，销售员刘金辉对要拜访的客户信息毫不知情，所以，本来家具生产厂可能的确需要复印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。可见，销售员不但要学会以提问的方式接近客户，还要事先了解一下客户的信息。