面对客户的拒绝如何解决

销售过程中，被客户拒绝是销售员最不愿看到却又不得不面对的事。许多销售员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。也有些销售员，为了挽回客户，极力反驳客户，试图改变客户的想法。而实际上，你会发现，这两种方法都是错误的，要想挽留住客户，不管客户以什么理由拒绝，销售员都要对客户表示理解，只有先接受客户的拒绝，才有机会去改变拒绝。那么，面对客户的拒绝如何解决呢？
 

销售情景：

乔治是一名出色的汽车销售员，他曾有过这样一次推销经历：

有一天下午，一位客户西装革履、神采飞扬地走进店里，乔治凭借自己的经验判断，这位客人一定会买下车。于是乔治热情地推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，但一问价钱，就打消了购买的念头，“太贵了……”变卦而去。

乔治为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔治，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了，这是为什么呢？”

“你真的想知道吗？”“是的！”“实话实说吧，小伙子，你的车很不错，可是我觉得你的车太贵了，我反复跟你说今年女儿考上商学院，需要大笔的学费，我说了无数遍的女儿、女儿、女儿，可你却一直在说车子、车子、车子。实际上，我可以分期付款买车，可是为什么，你就不能理解一下我的心情呢？”

分析：

这就是乔治失败的原因：客户称产品“太贵了”，并告诉乔治自己的女儿需要大笔的学费，可是乔治并没有对客户的心情表示理解，而是在不断重复说自己的车子，更没有分析对方的想法，后果自然是“到嘴的鸭子飞跑了”。

销售过程中，客户总是有很多原因来拒绝销售员。在遭受拒绝的时候，销售员一定要想方设法寻找客户拒绝的真相，才能对症下药，改变客户的想法。当然这并不是一件轻而易举的事情，但无论采取什么方法，销售员首先都要先认同客户，要想改变拒绝，就要先接受拒绝，以下是一些销售经验：

1.承认对方的拒绝理由

有时候，我们发现，客户拒绝销售员的理由的确是实情，根本“无懈可击”。这时最好的方法就是销售员点头承认。不要浪费时间去说服对方，实际上，无论客户的理由是什么，销售员都不能立即反驳。

比如，当客户说“现在我们公司自己的产品还没销路呢，所以不打算进货。”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。你可以说，“这的确是每年这个时间段的市场行情。我能理解您的想法，同时我有一个新产品，相信你会喜欢，到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。”

2.引导客户，自己讲出拒绝的理由

销售员与其自己猜测客户拒绝的真实原因，还不如让客户自己讲出来。因为这能有效避免错误的信息。也许客户反对的原因恰是希望有人听听他们的看法。所以，可以用提问的方式引导他们谈话，一旦他们说出了自己的反对意见，你也就知道了被拒绝的原因，也就有机会去说服客户，使之不再拒绝。

比如，如果当客户以“我听说你们的产品质量不过关”为由拒绝购买时，你可以这样引导客户：“先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢？”或是，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢？”

假如客户这里的“听说”是自己杜撰的，或者并没有很强有力的“论据”，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。

3.提供适当资料以解答客户拒绝的理由

很多时候，客户拒绝是因为他们对产品存在质疑，此时，在了解客户拒绝的真实原因后，我们就要拿出全面确凿的证据，以打消客户的顾虑，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等，也可以向客户展示一些实例，越是生活化的实例越具有说服力。最后，在回答客户问题的时候，尽量的简洁，不要花费太多的时间，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。