谈判策略与技巧

谈判过程中，会经常出现一些新情况，这些新情况很可能是你不曾料到的。在这些新情况面前，你由于事先没有心里准备，往往会不知所措。这就需要你在谈判前充分考虑各种可能，防患于未然，在谈判中要巧妙应对，学习一定的谈判策略与技巧。

对方突然提出新问题

你应直截了当地说“不了解”，碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情，或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再进行谈判。这种做法有时不是一个好方法。

谈判专家认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。

对方突然提出担心

此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。

日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。

谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围，不是谈经济和贸易，而是谈政治和形势。

日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”

日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”

昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”

一席话说得日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。

突然来了新的谈判对手

面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的判断者所持的态度，如果他比先前的那位谈判者更容易打交道的话，你就继续与他谈，如果他比先前的那位谈判者更难对付的话，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现以继续谈判。

如果新人登场后不再理会旧的议题，而旧的议题对于你来说又非常重要时，你依然坚持讨论旧的议题，他很可能会回过头来再议。

事先做好对方若转换谈判话题时的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况，你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。

对方推迟签约

如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”话不必过多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方商量协议的内容，以示该谈判已达成共识。

如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行；如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人。

如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方几句赞美的话。

如果是你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事；如果你是买方，询问对方售后服务情况。

如果你认为已没有要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。如果你想尽快结束谈判，你不妨告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。