商务谈判理论

谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有商务谈判理论的技巧。

叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体，看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
 

谈判中应该坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
 

谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
 

谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。
 

叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
 

没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等），切勿随便发表与主题无关的意见。

谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。
 

比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
 

叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
 

谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
 

谈判中的叙述语言技巧有许多：
 

转折用语
 

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
 

例如：
 

“可是……”
 

“但是……”
 

“虽然如此……”
 

“不过……”
 

“然而……”
 

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
 

解围用语
 

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
 

例如：
 

“真遗憾，只差一步就成功了！”
 

“就快要达到目标了，真可惜！”
 

“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！
 

“这样做，肯定对双方都不利。”
 

“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
 

“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
 

这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
 

弹性用语
 

对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
 

如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
 

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
 

谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
 

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
 

在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
 

所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。
 

例如：
 

“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
 

“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
 

不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，这是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判也是有益的。