销售时如何用好回扣这一招

　　回到最原始的基点，现在企业的一切行为都源于客户的需求。那我们转到客户采购的视角来看这个问题。

　　客户的采购从根本上说是从一系列供应商中筛选出自己最满意的方案。“筛选”这两个字很有学问，客户在决定供应商的时候要在很多因素中平衡和选择。

　　其中的部分因素决定不了客户买什么，但他们能够决定客户不买什么，这种因素叫作筛子因素(orderqualifier)。比如一个和尚到饭店吃饭，这素菜就是筛子因素，凡是荤菜他通通不考虑，不管他多便宜多味美多营养。但这绝对不等于他会把所有的素菜都买下来。在众多素菜中他仍然要去选择最好的。这价格素菜就是一个筛子因素。

　　另一个因素刚好相反，叫作选择因素（orderwinner)，比如味道，他更爱点味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜营养好的菜，他照样会点，在这些因素中他会综合考虑。综合价值最高者最终获得订单。

　　需要补充一点的是，筛子因素和选择因素并不是绝对的，同一因素在不同条件也以从筛子因素转化成为选择因素，又或者同时是筛子和选择因素。

　　比如。你带了1000块钱去买衣服，凡是价格在1000块以上的衣服你根不会考虑，无论它漂亮料子多好。但这绝对不等于凡是价格在1000块以下你就会买。在众多1000块以下产品中你仍然要去选择你认为最好的，此时他是筛子因素。

　　但在1000块以下之后，价格继续起作用，我们会考虑性价比。同等性能价底者得。此时他又成为选择因素。

　　对于一个管采购的贪官来说，没有回扣的供应商他是不考虑的，但在送回扣的人中他仍然要考虑性能价格等东西。

　　也就是说回扣在销售中起的作用是筛子因素。