理财产品的销售技巧有哪些？

　　理财产品的销售技巧有哪些？

　　在理财投资中，投资者难免会保持一种警惕性，或多或少都会存在一些异议，在面对这些问题的时候，理财销售人员可以通过所掌握的理财产品销售技巧去解除异议，完成销售。

　　一、理财产品销售中的异议处理技巧

　　虽然好像有无数异议，但大多可以归为以下几类：客户用拖延技巧来回避立即采取行动，“给我几天时间考虑”这类话语可以减轻客户说不的难堪。价格可能也是客户最经常提到的异议，“你们行的服务收费有点高”，但它通常不是最重要的问题。

　　“现在还不想进入市场，行情不太好”这是另一个典型的异议，客户可能此时不想马上进入市场，对大堂经理来说，遇到产品风险的异议也是常见的。大多数客户对购买后的风险会有担心，可能会担心产品的可靠性不像大堂经理说得那么好。

　　许多客户经常会在服务方面提出异议，服务是我们可以用来突出其产品的一个变量。许多客户对其现在正在接受服务的银行有相当的忠诚度，并把这作为一个不愿意改变的理由。对于有潜在金融理财需求的目标客户我们要经常保持联络，提供适度有用的理财资讯及最新产品信息，并寻求机会获取目标客户的信任。巧用语言

　　1、语言三段式：赞美(认同)……周转(迂回)……提出愿想。

　　例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。”

　　2、善借标杆

　　尽量用自己相关的人做例子：我姐姐就买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。借用标杆要注意二个方面的问题：一是要注意客户的隐私，不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例;二是要注意在注重收益的同时也要强调风险的存在。

　　3、心理暗示

　　这一段时间金融风暴带给人的影响太大了，您可能也是因为这个因素，在理财方面才有了更多的顾虑。其实完全没有必要这么紧张。

　　二、理财产品销售中的沟通技巧

　　在现代社会，沟通已经作为一种考察人的能力的技能。尤其是作为一个销售人员，在与客户或者潜在客户沟通销售产品时，更要注意说话的技巧，学会抓住他们的心理需求，达到双方愉快交易的目的。

　　1、聪明人都在购买

　　在资本市场上赚钱的人不是世界上聪明的那些人，而是在性格上具有“优势”的人，这些优势包括：有目标感、专心、不会忘记尝试。所以即使真的聪明人在购买，这种投资品也不见得是个好投资。

　　2、我们给你提供个廉价的交易

　　以一个廉价的交易在冲你招手，你首先应该考虑的是为什么别人没有做这个交易呢?还有这个交易为何廉价。当这两个问题真的清楚以后，你很可能会打消交易的念头。

　　3、你应该关注业绩而不是费用

　　说这话的人有80%可能是一个基金推销员，他正试图将你的注意力从那1%、2%的管理费上转移开，因为它正是基金的赚钱之本。河曲马话术网看看管理费是如何影响你的收益的：两个收益完全相同的基金，一个管理费为1%，两一个为3%，那么按照复利计算，20年后它们的实际收益会相差50%。

　　三、与客户谈判的技巧

　　1.商谈中勿犯的大忌

　　(1)打断别人的话。

　　(2)抓住对方过失，攻击对方。

　　(3)大吼大叫地压制对方。

　　(4)说话太多。该说的话，

　　(5)讽刺对方。

　　(6)过于急躁。

　　2.学会当好听众

　　在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。

　　怎样做到有效地倾听呢?

　　(1)要专心致志地倾听。

　　(2)要有鉴别地听。

　　(3)不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。

　　(4)不要抢着说话。

　　(5)不要使自己陷入争论。

　　(6)要主动地向对方进行反馈。

　　(7)不要带着偏见去听别人的谈话。

　　(8)没听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。

　　(9)听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。

　　(10)用正面的谈话来支持正面的倾听。

　　(11)为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。

　　3.适当让步的技巧

　　(1)一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。

　　(2)分步退让，适可而止。

　　(3)随机应变的退让。

　　4.妙用非正式沟通渠道

　　所谓非正式沟通就是不在办公室桌面上正式商谈，利用交朋友的方式进行沟通。这是市场开发中经常用到的一种方法。

　　(1)选择非正式的商谈对象。

　　(2)选择非正式的商谈时间。

　　(3)选择非正式的商谈场合。

　　(4)选择非正式的商谈方式。

　　5.面对僵局的商谈技巧

　　(1)主动跨出一步。

　　(2)变换一下商谈话题。

　　(3)改变商谈时间表，推迟双方无法达到共识的议题。

　　(4)主动给对方一个“下台阶”的机会。

　　(5)请一位能影响对方商谈代表的人出面协调。

　　(6)将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度。

　　6.妙答难题的技巧

　　(1)回答问题前，给自己一些思考时间。

　　(2)在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复。

　　(3)有些问题只需作局部的答复。

　　(4)有些问题可以答非所问。

　　(5)有时可采取推卸责任的方法。

　　(6)对有些复杂问题往往采用安慰式来答复。

　　(7)有人打岔，就姑且让他打扰一下。

　　(8)商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确就是最好的答复。

　　7.做到言必行，行必果

　　在公关商谈中，客户经理必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。要做到言必行，行必果，必须做到两点：

　　(1)切忌信口开河。

　　(2)一诺千金，切忌食言。

　　8.认同的技巧

　　如果你能被别人认同，就能提高你的商谈能力。要使别人能认同你，应做到：

　　在跟客户的交往中表现出你是个很理性的人;真诚地取得客户的合作与尊敬;不要过高地评价和表现你的职权;尽量表现出你跟客户之间的感情和看法一致;要多谈客户的需要、希望、抱负;对待每个人都应该通情达理;努力帮助别人解决困难;尊重你的客户，让他尽可能多说，你少说，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓励你的客户表达自己的想法与看法。

　　9.投其所好的技巧

　　客户的需求首先是物质利益的满足，这是商业银行公关商谈的中心内容，如果一方认为双方的合作会明显损害另一方的利益，那么他无论如何也不会参与这项合作的。