销售技巧：大单话术“三七定律”你知道多少

　　销售技巧：大单话术“三七定律”你知道多少

　　很多导购只会一件一件做销售，甚至一件开单以后还很开心：“我又卖出去一件。”孰不知，这样的销售其实是“亏本生意”。

　　我们店铺每天大概有一定数量的成交单数，由于店铺位置、形象、产品、导购的销售能力等因素的影响，这个成交单数要想大幅提升是非常困难的。因此，每一笔成交单数都相当于是店铺的成本，我把它称之为“成交顾客数量成本”或者“成交单数成本”。

　　既然是成本，就要有产出。一单成交1件，叫“亏本生意”；一单成交2-3件，属于“保本”；一单成交4件及以上，就是“赚钱生意”。所以，一单成交一件，你不但不应该高兴，还应该觉得这是一种“可耻”行为——因为你做了一笔“亏本生意”。

　　想大幅提升成交率和成交单数是非常困难的，而在同样的成交单数情况下，提升销售件数和销售额，则是一个非常简单的事情。而要做到这一点，首先要做的，就是在观念意识上做一个改变——理解“成交顾客数量成本”这一概念！你应该转给你身边所有的服装人，让他们都理解这一理念！

　　【大单】大单话术“三七定律”

　　什么样的话术容易成大单？答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。

　　几乎所有的大单，都不是通过产品推荐本身而产生的，只有通过聊天式的销售，才有机会成大单。

　　很多导购会想，我已经试图向顾客多推荐一些衣服，可是为什么他不愿意接受？那是因为你不会聊天。我们来举个例子。

　　“美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧？莫非你是令我十分羡慕的设计师？”

　　“哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知道你平时还有什么业余爱好呢？”

　　“哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。对了，我们刚好有一款衣服，既时尚也适合户外运动，你看……”

　　通过类似这样的聊天，就引发出顾客更多的需求，多推荐才能起到作用。

　　所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身！

　　【大单】平均顾客试穿件数

　　在我们的学员中，最大一单的销售件数是18件（当然，非批发、非团购）。那么，怎么样才能做大单呢？其实，大单并不难！

　　我们在一堂大单公开课上，对学员进行过多次相同问题的调研：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。

　　最近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员（我们称为学员A）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交；第二位学员（称为学员B）回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。

　　那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢？

　　学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2，而学员B的连带率是3.5。

　　如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提升你的连带率、客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数！

　　【大单】从多选一到多选多

　　如何成大单？基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗？不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多！

　　一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。

　　这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”！这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。

　　那么，如何“多选多”呢？答案就是，鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些，才会有大单的可能。

　　所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的多试，赶紧试试吧！