学着做一位好听众
学着做一位好听众
在美国,有一位很有名的汽车推销大王乔·吉拉德。有一次,某个名人去买他的车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出了10000美元的现钞,这桩生意眼看着就要成交了,没料到的是对方却突然变卦离去。
为此,吉拉德懊恼了一个下午,百思不得其解。到了晚上11点钟,他终于忍不住给那人打了电话:“您好!我是乔·吉拉德,我曾经向您介绍了一部新车,眼看您就要买下,可为什么突然间却走了呢?我不太理解你的做法?”
“喂,你知道现在是什么时候吗?”
“非常抱歉,我知道现在的确已经很晚了,但为了这件事我检讨了一个下午,我实在是想不出自己到底错在哪里了。因此,我想打电话向您讨教一下。”
“真的吗?”
“确实是真的。”
“很好!现在你在用心听我所讲的话吗?”
“当然非常用心了。”
“但是今天下午我所讲的你根本没有用心听。就在签字之前,我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到关于他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,而你却毫无反应。”
吉拉德根本记不住对方曾经说过这些事,因为当时他根本没有注意到。乔当时认为那笔生意已经谈妥了,他不仅无心听对方在说什么,而且还在听办公室内另一位推销员所讲的笑话。
人是感情动物,人除了物质的需要以外,还有精神上的需求。那人除了买车之外,还需要得到对方对自己优秀儿子的称赞。