销售说话技巧

很多时候，电话预约是销售活动的前期工作，在这个时期，只有与客户相处愉快，成功约到客户，才有可能完成销售任务，销售员王宏的聪明之处，就是从客户的兔度去想问题，然后把不该说的话 咽了回去。实话不实说并不是要销售人员不讲实话，并不是要销售人员以次充好去欺骗客户，它只限于销售商品以外的东西，对于产品的优缺点销售人员必须实话实说。那么，做销售哪些话不能说?销售员要记住，预约客户的时候，以下几种话是不能说的:

1.有攻击意味的激烈言辞.

电话预约客户，全看销售员在电话中与客户沟通的效果。有些销售员因为工作、生活中的一些问题，在拨通电话的时候，带有情绪，或者生活中本身就语言犀利，于是，客户就被销售员当成了语言 攻击的对象，当销售员一旦说出此类语言时，整个预约乃至整个销告任务就宣告失败，因为客户是上帝，无论何时客户总是对的，尊重客户更是销告工作的前提。

2.个人隐私性问题.

某些销售员认为，要想和客户搞好关系，不妨深入客户的生活中，于是，开口就大谈一些隐私问题，其实，每个人都有自己不愿被揭晓和触及的地方，当销售员追着客户一些私密问题不放的时候， 自然会引起客户的反感。而且，电话预约客户，销售员要做的更多是把握客户的一些需求，这才是销告员的本职工作。

3.粗鄙的语言.

精练、专业是每个销售员最基本的语言要求，同时，还要求销售员说话时要注意场合，生活中，可以随意一些，但在与客户沟通尤其是电话预约客户的时候，一定要表现自己的良好素质，切不可出 口成“脏”、污言秽语，毕竟，语言代表的是一个人的素养和形象问题，尤其是销告员，你的形象是和产品挂钩的。

怎么挖掘客户

在现代商业社会，要生存要发展就必须具有较强的竞争力。销售行业竞争之激烈更是有目共睹。而这种竞争不仅包括才能、素质等方面的条件，还与人脉有重要的关联。人际关系好，就会有广博的 客源，做起生意来就会得到众人的支持，在与对手的竞争中就会处于优势地位。而人缘差的话，就会“寡助”，在你困难的时候就得不到帮助，甚至还会有人趁机跳出来踩你两脚。所以，一个销售员要 想拥有更广大的客户群体，就要增强自己的竞争力，就要注重发展自己的人脉。而人脉的获得，自然离不开应酬。一个会应酬的人，自然得人心!

销售情景:

方先生经营着一家纺织厂，这些纺织品主要是出口，很少内销。在2000年的时候，这家纺织厂还只有十几个工人，生意冷清，但情况很快发生了转变。

有一次，一个越南客商要从这家纺织厂购进价值五万元的布匹，方先生按照对方的要求已经把这批布匹包装好，并准备运送码头发货。但正在这时，这个越南客商却突然打来电话请求退货，原因是 该客商对当地市场估计错误，这批货到越南后将很难销售。

厂里很多干部劝方先生，既然对方这么毫无信用，大可一口拒绝对方，反正合同都已经签了。但经过两天的考虑，方先生决定答应对方的退货请求。因为对方答应支付包装、运输等一切费用，而且 这批布匹由于是外贸产品，在国内市场同样也可以销售出去，方先生等于没有什么损失。而最大的好处是他这样做等于是帮助了对方，有助于双方建立良好的合作关系。

果然，这位越南客商很感激方先生，并表示以后在同类产品中将优先考虑方先生的产品，他还不断向自己的朋友夸奖方先生，为方先生介绍了很多生意。就这样，在不到两年的时间内，方先生的纺 织产品风靡越南，他的生意也越做越大。

后来，方先生常说，“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。”

分析:

案例中的这位方先生是非常聪明的，他清楚地认识到人脉对生意的重要性。如果当时他拒绝了越南客商的退货要求，那么虽然他做成了一笔小生意，却会损失了这个客户和后来客户。

如何与客户互动

如何与客户互动起来?请注意以下几点:

1、尽可能不看提要或稿件，并且自信地在讲台上适当行走，这样做可以消除讲台上所带来的距离感，使你本人和你的演示更容易被听众接受。

2、讲话时，视线应落到听众的中心，若有贵宾或重要客户，请关注他们。

3、听众的态度通常倾向于积极支持而不是敌对，因此，可以让他们的支持给你以更多自信。

4、事前能够与几个熟识的人打好招呼，则可以避免在沟通过程中可以出现的冷场现象。

5、与听众保持目光接触，通过向个别或全体听众提问来鼓励他们参与，这些做法均会收到良好的效果。

客户不满意怎么办

既然是买卖，就一定会有争议，既然是生意，也难免会产生摩擦。当客户对产品或服务提出异议时，销售员需要做到以下几点。

(1)认真倾听客户的异议与不满，不要急于推卸责任。

(2)始终与客户“统一战线”，站在客户的角度考虑问题。

(3)如果的确是己方的失误，一定要诚恳地道歉，并给予一定赔偿。

(4)无论责任在哪一方，始终做到客户至上，让客户的自尊心得到充分满足。

(5)幽默是调节不良气氛的最好方法，所以销售员不妨用幽默的口吻应对客户的异议。