销售技巧：不同类型的顾客如何接待？

　　销售技巧：不同类型的顾客如何接待？

　　女性 购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

　　男性 购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

　　一、FAB销售技巧

　　特性(Features)：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

　　优点(Advantages)：是指产品特性带来的优点。

　　好处(Benefits)：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

　　二、如何接待不同类型的顾客?

　　1、好争辩者

　　不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

　　我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

　　2、果断的顾客

　　懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

　　我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

　　3、有疑虑的顾客

　　对销售员的话心存疑虑，不愿受人支配，要经过谨慎的考虑才能做出决定。

　　我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

　　4、犹豫不定者

　　不自在，敏感。在非平常的价格下购买商品，对自己的判断没有把握。

　　我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

　　5、优柔寡断者

　　自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈，要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

　　我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

　　6、四周环顾者

　　主要了解最新的信息。不要售货员说废话，可能大量购买。

　　我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

　　7、沉默的顾客

　　不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好像满不在乎。

　　我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。河曲马话术网

　　8、考虑比较周到的顾客

　　需要与人商量。寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。

　　我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

　　三、顾客购买商品的几个动机

　　1、求美心理—城市年轻女性为主

　　在购买商品时，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重，容易接受别人的劝说。

　　2、求名心理—城市青年男女

　　更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

　　3、求新心理—青少年

　　更加注重流行款式和样式，逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

　　4、求廉心理—低收入者

　　选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

　　5.癖好心理—老年人

　　“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。